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Vous êtes vendeur, le saviez-vous ?: L'étonnante vérité sur notre capacité d'influence

Book Description

Convaincre un banquier de vous accorder un prêt, persuader vos collègues que vos idées sont les meilleures, négocier avec vos enfants pour qu'ils fassent leurs devoirs… Contrairement aux idées reçues, les commerciaux ne sont pas les seuls à maîtriser l'art de la vente : en effet, si une personne sur neuf travaille précisément dans la vente, les huit autres la pratiquent sans le savoir. Persuader, convaincre, influencer : nous sommes finalement tous des vendeurs !

Dans son nouvel ouvrage, tout aussi sérieux qu'impertinent, l'auteur de best-sellers Daniel Pink déconstruit les clichés sur la vente (les vendeurs sont tous des menteurs, les extravertis sont de meilleurs vendeurs, un bon commercial peut vendre n'importe quoi, etc.) et révèle le vendeur qui vit en chacun de nous, en proposant des plans d'action. Chaque chapitre est accompagné d'un attaché-case du parfait vendeur, riche en conseils, anecdotes et exercices pour vous entraîner à convaincre et influencer votre auditoire, improviser face aux questions – parfois déroutantes – de votre interlocuteur, attiser l'intérêt d'un client potentiel...

Un livre concret et méthodologique, parfaitement documenté, pour tous les professionnels qui veulent changer leur manière de penser et d'agir.

Table of Contents

  1. Page de titre
  2. Copyright
  3. Introduction
  4. Première partie : Renaissance d'un commis voyageur
    1. 1 : Tous vendeurs à présent
      1. Renaissance d'un commis voyageur (et d'une commise voyageuse)
      2. L'essor du commercial sans vente
    2. 2 : Entrepreneuriat, élasticité et Éd-méd
      1. Entrepreneuriat
      2. Élasticité
      3. Éd-méd
    3. 3 : Du caveat emptor au caveat venditor
      1. Poubelles roulantes et autres sujets de mécontentement
      2. Trouvez vos Kowalski
      3. Le conte de deux samedis
  5. Deuxième partie : Comment être
    1. 4 : Accordage
      1. Puissance, empathie et caméléons
      2. L'avantage de l'« ambiverti »
      3. Mallette d'échantillons
        1. Découvrez la meilleure manière d'engager une conversation
        2. Pratiquez l'imitation stratégique
        3. Tirez un fauteuil
        4. Gardez le contact avec votre ambiverti intérieur
        5. Conversez avec un voyageur intertemporel
        6. Cartographiez-le
        7. Jouez à « miroir, miroir »
        8. Trouvez des points communs peu communs
    2. 5 : Brio
      1. Avant : un soliloque interrogatif
      2. Pendant : ratios de positivité
      3. Après : style explicatif
      4. Mallette d'échantillons
        1. Faites comme Bob : pratiquez le soliloque interrogatif
        2. Surveillez votre ratio de positivité
        3. Réorientez votre style explicatif
        4. Essayez la stratégie « énumérer et étreindre »
        5. Veillez à devenir négatif de temps en temps
        6. Envoyez-vous à vous-même une lettre de refus
    3. 6 : Clarté
      1. Trouver les bons problèmes à résoudre
      2. Trouvez vos cadrages
      3. Trouvez une voie de sortie
      4. Mallette d'échantillons
        1. Clarifiez les motivations d'autrui grâce à deux questions « irrationnelles »
        2. Essayez une secousse d'inhabituel
        3. Devenez gestionnaire d'informations
        4. Apprenez à poser de meilleures questions
        5. Lisez ces livres
        6. Demandez cinq fois pourquoi
        7. Trouvez le 1 %
  6. Troisième partie : Que faire
    1. 7 : Pitchez
      1. Les leçons de Tinseltown
      2. Les six successeurs du discours de l'ascenseur
      3. Mallette d'échantillons
        1. Pratiquez vos six pitchs
        2. Répondez à trois questions capitales
        3. Collectez les pitchs des autres et enregistrez le vôtre
        4. Ajoutez un visuel
        5. Essayez le pecha-kucha
        6. Prenez garde à l'ordre de passage et aux chiffres
        7. Demandez aux gens de décrire votre pitch invisible en trois mots
    2. 8 : Improvisez
      1. 1. Écoutez les offres
      2. 2. Dites « oui, et »
      3. 3. Mettez votre partenaire en valeur
      4. Mallette d'échantillons
        1. Comptez jusqu'à cinq
        2. Dites « oui, et »
        3. Jouez à « Un mot à la fois »
        4. Utilisez le pouvoir des questions
        5. Lisez ces livres
        6. Faites fonctionner vos pouces
    3. 9 : Servez
      1. Donnez un caractère personnel à vos actes
      2. Donnez du sens à vos actes
      3. Mallette d'échantillons
        1. Passez de la « vente en plus » au « service en plus »
        2. Repenser les commissions sur les ventes
        3. Demandez-vous qui fait vraiment une faveur à qui
        4. Essayez la « signalisation psychologiquement intelligente »
        5. Traitez tout un chacun comme vous traiteriez votre grand-mère
        6. Posez toujours ces deux questions – et répondez-y
  7. Remerciements
  8. Index