Verhandeln - Das Buch: Ihr Wegweiser zum Verhandlungserfolg

Kapitel 8

Taktiken und Werte

Die große Bedeutung, leidenschaftslos in Verhandlungen zu sein

Die Entscheidungen, die Sie während einer Verhandlung treffen, und wie Sie sich verhalten, werden davon beeinflusst, wie viel Macht Sie zu haben glauben, und durch die Art und Weise, wie Ihre Werte und Ihr Moralverständnis Ihr Urteil beeinflussen.

Es ist aber auch richtig, dass die für die Verhandlung gewählten Taktiken erstens durch die Ihnen zur Verfügung stehende Macht, aber auch, ob sie eine lang- oder kurzfristige Beziehung zu berücksichtigen haben, begrenzt sind. Dies wiederum könnte Einfluss darauf nehmen, wie ethisch Sie in dieser Verhandlung sein wollen.

Sie mögen Vertrauen, Respekt, Integrität, Ehrlichkeit, Offenheit, Rücksichtnahme und Mitgefühl für wichtige soziale Werte halten. Aber an dem Punkt, an denen diese Werte dazu führen, dass Sie in Verhandlungen fair sein möchten, könnte dies Ihr Urteilsvermögen und den Ausgang Ihrer Verhandlungen negativ beeinflussen (siehe Kapitel 6, Seite 182).

Das Dilemma, wie der Wert der Fairness am besten in Verhandlungen passt, kann zu den unpassendsten Momenten der höchsten Anspannung aufkommen. Beispielsweise halten manche Verhandler sehr viel davon, fair und vernünftig zu bleiben, oder lassen sich sogar emotional beeinflussen, wenn sie einer Partei gegenüberstehen, die sich manipulierend und irrational verhält. Eventuell kommen Sie zu dem Schluss, dass Sie prinzipiell keine Geschäfte mit Menschen ma-chen, die sich auf eine solche Weise ...