Verhandeln - Das Buch: Ihr Wegweiser zum Verhandlungserfolg

Kapitel 6

Der E-Faktor

Auswirkungen menschlicher Emotionen auf Verhandlungen

»Wie schwierig kann Verhandeln denn sein, dafür braucht man doch keine höhere Mathematik?« Nein, das stimmt. Ich würde behaupten, es ist komplexer, weil es das unvorhersehbarste Wesen betrifft, das es gibt: den Menschen. Emotionen machen Verhandlungen höchst unberechenbar. Die Auswirkung, die das auf Verhandlungen hat, ist das, was ich als den »E-Faktor« definiert habe.

Verhandler, die über eine geringere Selbstwahrnehmung verfügen, könnten Probleme haben, ihre Emotionen unter Kontrolle zu halten, und können damit für andere Verhandler berechenbar und transparent werden. Die ausgeglichenen, klareren Denker nutzen den E-Faktor wie erfahrende Pokerspieler zu ihrem Vorteil. Der komplette Ver-handler entwickelt einen Blick für alle Aktionen und Reaktionen, wenn er abschätzt, was in Ihrem Kopf wirklich abläuft. Erfahrene Verhandler sind

• sich bewusst, wonach sie bei der anderen Partei schauen;

• in ihrem Denken ruhig;

• sich der Empfindlichkeiten bewusst, die im Spiel sind; und

• senden die Botschaft aus, die die andere Partei erkennen soll.

Jede Aktion fordert eine Reaktion in der Verhandlung heraus. Daher arbeiten ausgebildete Verhandler nicht nur daran, welche Signale sie selbst vermitteln müssen, um die andere Partei während der Verhandlung zu beeinflussen, sondern ebenso hart daran, wie die andere Partei auf bestimmte Aktionen reagieren werden.

Gleichgültig, wie viele Taktiken, Strategien oder Variablen ...