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Verhandeln - Das Buch: Ihr Wegweiser zum Verhandlungserfolg

Book Description

In "Verhandeln - Das Buch" präsentiert Steve Gates, ein weltweit führender Experte, dem Leser sein Regelwerk für den "kompletten Verhandler", das aus 14 Verhaltensweisen und zehn Charakteristika besteht. Ziel ist der bestmögliche, nicht der optimale Verhandlungserfolg.

Table of Contents

  1. Coverpage
  2. Titlepage
  3. Copyright
  4. Inhaltsverzeichnis
  5. Danksagung
  6. Vorwort
  7. 1 Und Sie glauben, Sie könnten verhandeln?
    1. Einführung
    2. Was also sind Verhandlungen eigentlich?
    3. Die Notwendigkeit der Zufriedenheit
    4. Verhandeln im Gegensatz zum Verkaufen
    5. Persönliche Werte
    6. Der Fall für Zusammenarbeit
    7. Ehrlichkeit sich selbst gegenüber
    8. Vier Herausforderungen, die wir lösen müssen
    9. Zusammenfassung
  8. 2 Das Ziffernblatt des Verhandelns
    1. Verhandlungen sinnvoll gestalten, so dass alle Beteiligten davon profitieren
    2. Wer ist also der ›komplette Verhandler‹?
    3. Die drei Faktoren, die jede Verhandlung beeinflussen
    4. Weshalb gibt es so viele unterschiedliche Möglichkeiten, ein Geschäft auszuhandeln?
    5. Warum das Ziffernblatt des Verhandelns in der Praxis funktioniert
    6. Zusammenfassung zum Ziffernblatt des Verhandelns
  9. 3 Weshalb Macht wichtig ist
    1. Was verstehen wir unter Macht?
    2. Wie beeinflusst Macht Verhandlungen?
    3. Umstände, die Einfluss auf Macht haben
    4. Macht schaffen, die Kontrolle ermöglicht
    5. Zusammenfassung
  10. 4 Die zehn Charaktereigenschaften des Verhandelns
    1. 1. Nervenstärke
    2. 2. Selbstdisziplin
    3. 3. Hartnäckigkeit
    4. 4. Durchsetzungsvermögen
    5. 5. Instinkt
    6. 6. Vorsicht
    7. 7. Neugierde
    8. 8. Numerisches Denken
    9. 9. Kreativität
    10. 10. Bescheidenheit
    11. Zusammenfassung
  11. 5 Die 14 Verhaltensweisen, die zum Erfolg führen
    1. Ihre Verhaltensweisen und Eigenschaften
    2. Die 14 Verhaltensweisen
    3. Zusammenfassung
  12. 6 Der E-Faktor
    1. Auswirkungen menschlicher Emotionen auf Verhandlungen
    2. Bewusste Kompetenz
    3. Ihre Werte
    4. Emotionale Intelligenz
    5. Die Kunst des Verlierens
    6. Das Bedürfnis nach emotionaler Zufriedenheit in den Griff bekommen
    7. Vertrauen versus Taktiken – die emotionale Antwort
    8. Sichtbare Emotionen
    9. Zusammenfassung
  13. 7 Autorität und Entscheidungsbefugnis
    1. Was ist Entscheidungsbefugnis?
    2. Bis zu einem gewissen Grad sind wir alle entscheidungsbefugt
    3. Ihr Chef als Ihr schlimmster Feind
    4. Verhandlungen und Entscheidungsbefugnis innerhalb von Teams
    5. Entscheidungsbefugnisse bevor Sie mit Verhandlungen beginnen
    6. Entscheidungsberechtigungen, die Sie schützen
    7. Ermächtigt, die falschen Dinge zu tun?
    8. Die Autorität, Entscheidungen zu treffen
    9. Entscheidungsbefugnis und Raum, um Wert zu schaffen
  14. 8 Taktiken und Werte
    1. Die große Bedeutung, leidenschaftslos in Verhandlungen zu sein
    2. Eine Frage der Auswahl und des persönlichen Stils
    3. Was sind Taktiken?
    4. Zusammenfassung
  15. 9 Planungen und Vorbereitungen für den Aufbau von Wert
    1. Jeder einzelne Vertrag ist einzigartig
    2. Wert verstehen
    3. Die sechs grundlegenden Variablen
    4. Die Arbeit mit Variablen
    5. Es ist wichtig zu wissen, mit welchen Variablen man arbeiten kann
    6. Risiko als Verhandlungsgegenstand
    7. Die Vorbereitung darauf, mit Komplexität umzugehen
    8. Unvoreingenommenheit ist erforderlich
    9. Planung aus einer praktischen Perspektive
    10. Zusammenfassung
  16. Über den Autor
  17. Stichwortverzeichnis