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Vendedor Malo, Vendedor Bueno

Book Description

Pablo Puszczalo propone sesenta casos reales para la resolución de las dificultades más comunes que se producen durante el proceso de venta. Con prólogo de Luis Huete.

Table of Contents

  1. Prólogo
  2. Prefacio
  3. Presentación
  4. Agradecimientos
  5. Introducción
  6. 60 objeciones
    1. 1 Quisiera pensarlo
    2. 2 Nos hemos gastado todo el presupuesto
    3. 3 Quisiera comparar su oferta con la de otros proveedores
    4. 4 Quiero comprar, pero su precio es demasiado elevado
    5. 5 Estoy satisfecho con mi proveedor actual
    6. 6 Necesito la aprobación del Ministerio
    7. 7 Tengo que hablar con...
    8. 8 Llámeme en seis meses
    9. 9 No estoy interesado
    10. 10 No es mi prioridad ahora
    11. 11 Usted no puede ayudarme
    12. 12 Lo sé todo de su compañía
    13. 13 Hable con mis colaboradores
    14. 14 No estoy de acuerdo en que su producto me vaya a beneficiar
    15. 15 Envíeme información por correo
    16. 16 Me gusta, pero no puedo permitírmelo
    17. 17 Me gusta, pero no estoy preparado
    18. 18 Compré ayer
    19. 19 No tengo tiempo
    20. 20 Su producto es demasiado para mi empresa
    21. 21 A quién más le ha vendido esto?
    22. 22 Ustedes, los vendedores, son todos iguales
    23. 23 Es el cuarto vendedor que me dice lo mismo
    24. 24 ¿Quién le ha dicho que venga a hablar conmigo?
    25. 25 Su empresa tiene fama de no cumplir sus compromisos
    26. 26 Llamo al servicio técnico y me envían a un vendedor
    27. 27 Primero venda cuatro y luego venga a verme
    28. 28 No entiendo de qué me habla
    29. 29 No
    30. 30 Es demasiado arriesgado
    31. 31 No está escuchando lo que le digo
    32. 32 No me toque
    33. 33 Usted asume demasiadas cosas
    34. 34 No puedo aceptar su regalo
    35. 35 Compraré por mis razones, no por las suyas
    36. 36 No le gustará lo que tengo que decirle
    37. 37 No acepto invitaciones
    38. 38 Yo no hago eso
    39. 39 ¿Tiene algo nuevo que decirme?
    40. 40 No pienso igual que usted
    41. 41 Mis vendedores jamás dirían lo que acabo de escuchar
    42. 42 Sólo me importa el producto
    43. 43 Tengo demasiadas dudas
    44. 44 Necesito tres ofertas
    45. 45 Con mi jefe no se puede hablar
    46. 46 Quisiera hablar con su jefe
    47. 47 Por ahí va mal
    48. 48 Sólo lo quiero a rayas rojas y blancas
    49. 49 Yo le llamaré
    50. 50 No me importan sus comisiones
    51. 51 Su principal competidor es mi primo
    52. 52 Vayamos más despacio
    53. 53 No me interesa que sea fin de mes
    54. 54 Deje de hacerse el gracioso
    55. 55 ¿Hay descuento?
    56. 56 ¿Por qué me mira de esa manera?
    57. 57 Deje de hablar de usted y de su empresa
    58. 58 No me interesa su producto, me interesa usted
    59. 59 Ese no es mi problema
    60. 60 Qué sabe de mis competidores
  7. 70 imágenes para enseñar a vender
    1. 1 La taxonomía de Bloom y las ventas
    2. 2 Competencias personales
    3. 3 Competencias comerciales
    4. 4 Nuevo entorno de venta presencial
    5. 5 Lo de siempre: saber para vender
    6. 6 Las técnicas de venta como herramienta
    7. 7 El ciclo de aprendizaje a partir de la experiencia
    8. 8 Desaprendizaje y cambio
    9. 9 El gran motivador
    10. 10 Competencia inconsciente
    11. 11 Mentalidad negociadora
    12. 12 Para volar se necesitan dos alas
    13. 13 Márketing de retención de clientes
    14. 14 Medidas clave desde la perspectiva del vendedor
    15. 15 ¿Dónde está el conocimiento hoy?
    16. 16 Presión
    17. 17 La importancia de los procesos
    18. 18 La venta no es el resultado de una orden
    19. 19 La fórmula ¿mágica? del éxito
    20. 20 Los compradores aprenden a escuchar
    21. 21 Asociación estratégica
    22. 22 Características, ventajas y beneficios
    23. 23 Configurador de presentaciones y guiones
    24. 24 Los guiones nos protegen (de nosotros mismos)
    25. 25 El vendedor cocodrilo no acaba de extinguirse
    26. 26 Juegos de simulación
    27. 27 ¿Qué esconden los clientes?
    28. 28 ¡PUM! Posicionamiento de un minuto
    29. 29 Segmentación de mercado y rentabilidad
    30. 30 Niveles de preocupación en las fases de compra
    31. 31 Cada vez: simplicidad y brevedad
    32. 32 Excelencia
    33. 33 Tipos de necesidad y fases de venta
    34. 34 ABC: Always be Closing (cierre permanente)
    35. 35 ¿Rechazo personal o rechazo profesional?
    36. 36 El efecto lupa de la venta consultiva
    37. 37 Toda venta esconde una secuencia lógica
    38. 38 Invierta en discursos: gane interés
    39. 39 Enseña, y enseña a dudar de lo que enseñas
    40. 40 El cerebro y sus alrededores
    41. 41 The Primer
    42. 42 Principios de negociación
    43. 43 El aislamiento digital
    44. 44 Fiftififti
    45. 45 Táctica del compromiso extremo
    46. 46 La ola del cambio
    47. 47 El ¿adorable? cliente
    48. 48 Mentoring
    49. 49 ¿Vendedores o recitadores de folletos?
    50. 50 Creación y recombinación
    51. 51 ¿Está preparado?
    52. 52 Inteligencia emocional
    53. 53 Desarrollo personal y profesional
    54. 54 Claves de negociación
    55. 55 Escenario de negociación
    56. 56 Expresión oral
    57. 57 Expresión escrita
    58. 58 Expresión corporal
    59. 59 Los superhéroes no pierden nunca (ni empatan)
    60. 60 Venta y fracaso
    61. 61 Venta y equipo
    62. 62 Venta y tecnología
    63. 63 Venta y saber
    64. 64 Venta y exceso de información
    65. 65 Venta y jerarquía
    66. 66 Venta y futuro
    67. 67 Venta y derrota
    68. 68 Venta y suerte
    69. 69 Venta y calle
    70. 70 Los reyes del universo