Türöffner zum Erfolg: Wie Sie bei Gesprächspartnern und Kunden überzeugend auftreten

Das Unterbewusstsein – die Schaltzentrale für (Kauf-)Entscheidungen

»All unser redlichstes Bemüh’n glückt nur im unbewussten Momente.«

Johann Wolfgang von Goethe

Der große Irrglaube

Seit über 100 Jahren orientieren sich Wirtschaftswissenschaftler und mit ihnen viele Manager und Verkäufer an der vorherrschenden Meinung, dass sich Menschen im Wirtschaftsleben stets rational und vernünftig verhalten. Ob Sie ein Auto oder einen Fernseher kaufen, ob Sie mit Ihrem Chef oder Ihrem Mitarbeiter ein Gespräch führen – immer agieren Sie nach dieser Theorie ausschließlich als »homo oeconomicus«. Neben Rationalität und Vernunft werden dem »homo oeconomicus« auch die Eigenschaften »egoistisch« und »den eigenen Nutzen maximierend« zugeschrieben. Unterstellt wird außerdem, dass er über vollständige Informationen für die jeweilige Situation verfüge und sich bei seinen wirtschaftlichen Entscheidungen nie von Gefühlen leiten lässt. Kurzum: Der Mensch als »homo oeconomicus« trifft seine Entscheidungen damit vollständig bewusst. Beobachtete Verhaltensweisen, die diesen Prämissen entgegenstehen, wurden und werden teilweise auch heute noch als vernachlässigbare Ausnahmen von der Regel abgetan.

Bis heute setzt die klassische, traditionelle Wirtschaftswissenschaft auf den »homo oeconomicus«. Allerdings sieht sie sich seit einigen Jahrzehnten verstärkt kritischen Fragen ausgesetzt. Und diese kritischen Fragen sind keineswegs aus der Luft gegriffen, sondern sie basieren schlichtweg auf Beobachtungen in ...