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Negociación eficaz for rookies by Patrick Forsyth

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CAPÍTULO 4 Utiliza e intercambia las variables

Clasifica las variables

La negociación de variables constituye el núcleo del proceso de negociación, pero no todas las variables son idénticas, sino que se diferencian en su naturaleza y potencial. Del mismo modo, el papel que desempeñan en el intercambio también varía. Si las relacionas con tu planificación y tus objetivos, verás la función que pueden desempeñar en el desarrollo del proceso de negociación. Generalmente se destacan tres tipos de variables:
- Variables irrenunciables: éstos son los factores que debes conseguir en la negociación para considerar que un trato es aceptable.
- Variables ideales: son los puntos que te gustaría conseguir para considerar que has alcanzado el pacto ideal. ...

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