Negociación eficaz for rookies

Table of contents

1. Introducción
2. CAPÍTULO 1 Comprende cómo funciona el proceso de negociación 
   1. La negociación en contexto
      1. Considera la negociación como una confrontación
   2. Comunica (pero comunica bien)
   3. Sé persuasivo
      1. Gestiona el proceso
   4. Proyecta un estilo aceptable
      1. Diferencia los distintos tipos de comunicador
   5. Próxima parada: la negociación
3. CAPÍTULO 2 Las técnicas fundamentales
   1. Definiendo el proceso
   2. Negociación todos ganan
   3. Utiliza e intercambia variables
      1. Evalúa la materia prima de la negociación
   4. Aumenta tus probabilidades de éxito
      1. Consigue ventaja
4. CAPÍTULO 3 Lo más parecido a una fórmula mágica: la preparación
   1. ¿Por qué debes prepararte?
   2. La preparación en relación con los demás
   3. Fija tus objetivos
      1. Fíjate objetivos realistas
      2. Fija tus objetivos de forma sistemática
   4. Planifica la estructura de la reunión
      1. Prevé el tono de la reunión
5. CAPÍTULO 4 Utiliza e intercambia las variables
   1. Clasifica las variables
      1. Comienza pronto el intercambio
   2. Las reglas del intercambio de concesiones
      1. Dos reglas fundamentales
      2. Optimiza tus concesiones
      3. Minimiza las concesiones de los demás
      4. Consigue ventaja
   3. Encauza la negociación
      1. Sigue buscando otras variables
6. CAPÍTULO 5 Emplea las tácticas de la negociación
   1. Dirige la negociación
      1. Utilización de variables: las reglas básicas
   2. Utiliza el poder en la negociación
   3. Concéntrate en los principios fundamentales
      1. Alimenta expectativas elevadas
      2. Averigua las intenciones de la otra parte
      3. Ten en mente todos los factores que entran en juego
      4. Busca otras variables
   4. Gestiona el proceso
      1. Reconoce la importancia de los antecedentes de la relación
      2. La posición inicial
      3. Tiende puentes hacia el acuerdo
      4. Sigue investigando
7. CAPÍTULO 6 Consigue una posición de ventaja 
   1. Las diez mejores tácticas
      1. 1. Utiliza los silencios
      2. 2. Resume con frecuencia
      3. 3. Toma notas
      4. 4. Haz que los demás sientan que la
      5. 5. Lee entre líneas
      6. 6. Sé neutral
      7. 7. Concéntrate todo el tiempo
      8. 8. Sé cauto
      9. 9. Ten cuidado con los plazos
      10. 10. Recuerda que las restricciones y las variables son intercambiables
   2. A tu manera
   3. Los beneficios de un planteamiento meticuloso
8. CAPÍTULO 7 Añadiendo otra dimensión
   1. Aprovecha la interacción interpersonal
   2. La lectura de las señales verbales
   3. Utiliza técnicas conductuales
      1. Mantén la temperatura bajo control
      2. Las segundas intenciones
      3. Utiliza marcas
      4. Resume los avances de la discusión
      5. Ataca psicológicamente
      6. No caigas en la espiral de defensa y ataque
      7. Propón sugerencias alternativas
      8. Evita llegar a un punto muerto
      9. Utiliza los planteamientos que el proceso exija
      10. Crea relaciones para el futuro
      11. Los elefantes que escuchan
      12. Comprueba que has escuchado correctamente
      13. Cómo facilitar la escucha
   4. Haz preguntas
   5. Lee el lenguaje corporal
      1. El lenguaje corporal en contexto
   6. Reacciona a las tácticas de la otra persona
      1. Consigue resultados
      2. Juan utiliza el comportamiento interpersonal a su favor
9. CAPÍTULO 8 Los puntos sobre las íes
   1. Encontrar el formato adecuado
   2. ¿Para que sirven los contratos?
      1. Crea un contrato aceptable
   3. Establece políticas
      1. Las cuestiones fundamentales
   4. Introduce la cuestión del contrato en la negociación
   5. Aborda las cuestiones contractuales
      1. Paso a paso
      2. Si eres el receptor
   6. Cómo abordar el incumplimiento del contrato
   7. Comprueba que todo está correcto
      1. Carlos y Elena creen que han llegado a un acuerdo
      2. ¿Por qué se ha producido este problema?
10. CAPÍTULO 9 Uniendo la teoría con la práctica
    1. Un caso práctico
       1. Antecedentes
       2. Detalles de la negociación
       3. Buscando variables
    2. El ir y venir de la negociación
    3. Interpretación de la dinámica de la reunión
       1. El resultado final
    4. Lee los signos
    5. Ajusta tu planteamiento
11. CAPÍTULO 10 Concéntrate en las cuestiones principales
    1. Organiza el proceso global
       1. Resumiendo el proceso de negociación
       2. Los principios
       3. Las tácticas
    2. Mejora tu enfoque
       1. Aprende de todas las situaciones
    3. Consigue una ventaja real
       1. Miguel quiere un ascenso
       2. Ana quiere a la persona adecuada
       3. Ambas partes planean su táctica