Metoda Lean Analytics. Zbuduj sukces startupu w oparciu o analizę danych

Table of contents

1. Dedication
2. Recenzje
3. Przedmowa
4. Wprowadzenie
   1. Dla kogo jest przeznaczona ta książka?
   2. Jak została uporządkowana ta książka?
   3. Elementy składowe
      1. Customer Development
      2. Lean Startup
   4. Podziękowania
5. I. Przestań się okłamywać
   1. 1. Wszyscy kłamiemy
      1. Ruch Lean Startup
      2. Przebijanie pola zniekształcania rzeczywistości
   2. 2. Pomiary wyników
      1. Jak rozpoznać dobry wskaźnik?
      2. Wskaźniki jakościowe a wskaźniki ilościowe
      3. Próżne wskaźniki a wskaźniki rzeczywiste
      4. Wskaźniki badawcze a wskaźniki sprawozdawcze
      5. Wskaźniki wyprzedzające a wskaźniki wsteczne
      6. Wskaźniki skorelowane a wskaźniki przyczynowe
      7. Ruchomy cel
      8. Segmenty, kohorty, testy podziału i analiza wieloczynnikowa
         1. Segmentacja
         2. Analiza kohortowa
         3. Testy podziału i testy wieloczynnikowe
      9. Cykl Lean Analytics
   3. 3. Postanów, co zrobisz ze swoim życiem
      1. Szablon Lean
      2. Nad czym należy pracować?
   4. 4. Uzależnienie od danych a posiłkowanie się danymi
      1. Lean Startup i wielka wizja
6. II. Znajdź właściwy wskaźnik „na teraz”
   1. 5. Modele analityczne
      1. Pirackie wskaźniki Dave’a McClure’a
      2. Motory wzrostu Erica Riesa
         1. Chwytny motor wzrostu
         2. Wirusowy motor wzrostu
         3. Płatny motor wzrostu
      3. Szablon Lean Asha Mauryi
      4. Piramida rozwoju startupu Seana Ellisa
      5. Długi lejek
      6. Kolejne etapy i punkty kontrolne w ramach modelu Lean Analytics
   2. 6. Jeden istotny wskaźnik i związana z nim dyscyplina
      1. Cztery powody, aby korzystać z jednego istotnego wskaźnika
      2. Wyznaczanie bieżących celów
      3. Zabawka do ściskania
   3. 7. Czym się zajmujesz?
      1. Coś o ludziach
      2. Książeczka modeli biznesowych
         1. Bogaty wybór
      3. Sześć modeli biznesowych
   4. 8. Model biznesowy nr 1 — sklep internetowy
      1. Przykład praktyczny
         1. Wskaźnik konwersji
         2. Liczba zakupów rocznie
         3. Średnia wartość koszyka
         4. Stopa porzucenia
         5. Koszty pozyskiwania klientów
         6. Przychód w przeliczeniu na jednego klienta
         7. Słowa kluczowe i frazy wyszukiwania
         8. Stopa skuteczności rekomendacji
         9. Wirusowość
         10. Wskaźniki klikalności list adresowych
      2. Online i offline
         1. Czas dostawy
         2. Dostępność produktów
      3. Wizualizacja działalności sklepu internetowego
      4. Potencjalne problemy — tradycyjne sklepy internetowe kontra firmy korzystające z modelu subskrypcji
      5. Najważniejsze wnioski
   5. 9. Model biznesowy nr 2 — oprogramowanie jako usługa (SaaS)
      1. Pomiary zaangażowania
      2. Migracja
         1. Komplikacje związane z migracją
      3. Wizualizacja modelu SaaS
      4. Potencjalne problemy — freemium, cenniki taryfowe i inne modele wyceny oferty
      5. Najważniejsze wnioski
   6. 10. Model biznesowy nr 3 — bezpłatna aplikacja mobilna
      1. Początkowa sprzedaż
      2. Średnie przychody w przeliczeniu na jednego użytkownika
      3. Odsetek płacących użytkowników
      4. Migracja
      5. Wizualizacja działalności firmy oferującej aplikację mobilną
      6. Potencjalne problemy — zarabianie na sprzedaży w ramach aplikacji a zarabianie na reklamach
      7. Najważniejsze wnioski
   7. 11. Model biznesowy nr 4 — strona z treściami
      1. Odbiorcy i migracja
      2. Zasoby
      3. Stawki za reklamy
      4. Stosunek treści do reklam
      5. Wizualizacja działalności strony z treściami
      6. Potencjalne problemy — ukryte linki partnerskie, pomijalny szum, wtyczki blokujące reklamy, paywalle
      7. Najważniejsze wnioski
   8. 12. Model biznesowy nr 5 — treści generowane przez użytkownika
      1. Zaangażowanie odwiedzających
      2. Tworzenie treści i interakcje z nimi
      3. Zmiany w lejku zaangażowania
      4. Wartość tworzonych treści
      5. Udostępnianie treści i wirusowość
      6. Skuteczność powiadomień
      7. Wizualizacja działalności strony UGC
      8. Potencjalne problemy — pasywne tworzenie treści
      9. Najważniejsze wnioski
   9. 13. Model biznesowy nr 6 — rynek dwustronny
      1. Tempo pozyskiwania nowych kupujących i sprzedających
      2. Stopa wzrostu liczby ofert
      3. Wyszukiwanie produktów przez kupujących
      4. Wskaźniki konwersji i segmentacja
      5. Oceny wystawiane kupującym i sprzedającym
         1. Odsetek ofert oznaczonych jako ryzykowne
      6. Wizualizacja działalności rynku dwustronnego
      7. Potencjalne problemy — jajko i kura, oszustwa, utrzymanie transakcji u siebie, aukcje
      8. Najważniejsze wnioski
   10. 14. Na którym etapie się znajdujesz?
   11. 15. Etap pierwszy — empatia
       1. Wskaźniki odpowiednie na etapie empatii
       2. To najlepszy pomysł, na jaki kiedykolwiek wpadłem! (albo: jak zidentyfikować problemy warte rozwiązania)
       3. Znajdowanie problemu do rozwiązania (albo: jak potwierdzać istnienie problemu)
       4. Zbieżne i rozbieżne wywiady poświęcone problemowi
       5. Skąd będę wiedział, czy problem jest wystarczająco dotkliwy?
          1. Obliczanie wyników
       6. W jaki sposób ludzie rozwiązują obecnie dany problem?
       7. Czy danym problemem interesuje się wystarczająco dużo ludzi? (albo: znajomość rynku)
       8. Co będziesz musiał zrobić, aby uświadomić ludziom istnienie problemu?
       9. „Dzień z życia” klienta
       10. Pozyskiwanie odpowiedzi na szeroką skalę
       11. Zbuduj to, zanim to zbudujesz (albo: weryfikacja rozwiązania)
       12. Zanim pokażesz MVP użytkownikom
       13. Wskazywanie cech MVP
       14. Pomiary MVP
           1. Nie ignoruj analizy jakościowej
           2. Przygotuj się do usuwania cech
       15. Etap empatii — podsumowanie
   12. 16. Etap drugi — chwytność
       1. Chwytność MVP
       2. Prace iteracyjne nad MVP
       3. Przedwczesne przejście na etap wirusowości
       4. Zatrzymywanie użytkowników jako najważniejszy cel
       5. Jak postępować z informacjami zwrotnymi od użytkowników?
       6. Minimalnie satysfakcjonująca wizja
       7. Szablon problemu i rozwiązania
       8. Etap chwytności — podsumowanie
   13. 17. Etap trzeci — wirusowość
       1. Trzy sposoby upowszechniania się
          1. Wirusowość wrodzona
          2. Sztuczna wirusowość
          3. Wirusowość wynikająca z marketingu szeptanego
       2. Wskaźniki właściwe na etapie wirusowości
       3. Współczynnik wirusowości to nie wszystko
       4. Instrumentalizacja schematu wirusowości
       5. Hakowanie wzrostu
          1. Atak na wskaźnik wyprzedzający
          2. Czym charakteryzuje się dobry wskaźnik wyprzedzający?
          3. Korelacja pozwala przewidzieć jutro
          4. Zależność przyczynowo-skutkowa pozwala hakować przyszłość
       6. Etap wirusowości — podsumowanie
   14. 18. Etap czwarty — przychody
       1. Wskaźniki odpowiednie na etapie uzyskiwania przychodów
       2. Automat na monety
          1. Automaty na monety i magiczne liczby
       3. Poszukiwanie własnego optymalnego modelu uzyskiwania przychodów
          1. Skąd się biorą pieniądze?
       4. Wartość klienta w całym cyklu życia > koszt pozyskania klienta
       5. Zestawienie rynku i produktu
          1. Weryfikowanie starych założeń
          2. Proces eliminacji
          3. Dogłębne poszukiwania
          4. Znajdowanie podobieństw
       6. Progi rentowności
          1. Próg rentowności w odniesieniu do kosztów zmiennych
          2. Czas potrzebny na osiągnięcie progu rentowności
          3. Próg rentowności w odniesieniu do EBITDA
          4. Hibernacyjny próg rentowności
       7. Etap uzyskiwania przychodów — podsumowanie
   15. 19. Etap piąty — skalowanie
       1. Luka pośrodku
       2. Wskaźniki odpowiednie na etapie skalowania
       3. Czy mój model biznesowy jest dobry?
       4. Skalowanie działalności a dyscyplina
       5. Etap skalowania — podsumowanie
   16. 20. Model i etap jako wyznacznik wskaźnika, który powinieneś monitorować
7. III. Punkty odniesienia
   1. 21. Czy osiągam wystarczająco dobre wyniki?
      1. Średnia nie wystarczy
      2. Co to znaczy „wystarczająco dobry”?
      3. Stopa wzrostu
         1. Czy warto dążyć do wzrostu za wszelką cenę?
         2. Wnioski
      4. Liczba zaangażowanych odwiedzających
         1. Wnioski
      5. Wskaźniki cenowe
         1. Wnioski
      6. Koszt pozyskiwania klientów
         1. Wnioski
      7. Wirusowość
         1. Wnioski
      8. Skuteczność list adresowych
         1. Wnioski
      9. Nieprzerwany czas pracy i niezawodność
         1. Wnioski
      10. Zaangażowanie na stronie
          1. Wnioski
      11. Szybkość ładowania stron
          1. Wnioski
   2. 22. Sklep internetowy — punkty odniesienia
      1. Wskaźnik konwersji
         1. Wnioski
      2. Stopa porzucenia koszyka
         1. Wnioski
      3. Efektywność wyszukiwania
         1. Wnioski
   3. 23. SaaS — punkty odniesienia
      1. Odpłatna rejestracja
         1. Wnioski
      2. Model freemium a odpłatność
      3. Upselling i zwiększanie przychodów
         1. Wnioski
      4. Migracja
         1. Wnioski
   4. 24. Bezpłatna aplikacja mobilna — punkty odniesienia
      1. Aplikacje mobilne do pobrania
         1. Wnioski
      2. Wielkość pobieranego pliku
         1. Wnioski
      3. Koszt pozyskania klienta mobilnego
         1. Wnioski
      4. Stopa uruchomienia aplikacji
         1. Wnioski
      5. Odsetek aktywnych mobilnych użytkowników lub graczy
         1. Wnioski
      6. Odsetek płacących użytkowników mobilnych
         1. Wnioski
      7. Średni przychód w przeliczeniu na jednego aktywnego użytkownika dziennie
         1. Wnioski
      8. Średni miesięczny przychód w przeliczeniu na jednego użytkownika mobilnego
         1. Wnioski
      9. Średni przychód w przeliczeniu na jednego płacącego klienta
         1. Wnioski
      10. Stopa wystawiania ocen aplikacjom mobilnym
          1. Wnioski
      11. Wartość klienta mobilnego w całym cyklu jego życia
   5. 25. Strony z treściami — punkty odniesienia
      1. Wskaźniki klikalności
         1. Wnioski
      2. Stosunek liczby sesji do liczby kliknięć
         1. Wnioski
      3. Kierujący
         1. Wnioski
      4. Czas zaangażowania
         1. Wnioski
      5. Udostępnianie
         1. Wnioski
   6. 26. Treści generowane przez użytkowników — punkty odniesienia
      1. Udane ładowanie treści
         1. Wnioski
      2. Czas spędzany na stronie w ujęciu dziennym
         1. Wnioski
      3. Zmiany w lejku zaangażowania
         1. Wnioski
      4. Spam i nieodpowiednie treści
         1. Wnioski
   7. 27. Rynki dwustronne — punkty odniesienia
      1. Wielkość transakcji
         1. Wnioski
      2. Listy Top 10
         1. Wnioski
   8. 28. Co robić, gdy nie ma się punktu odniesienia?
8. IV. Model Lean Analytics w praktyce
   1. 29. Działalność na rynku przedsiębiorstw
      1. Dlaczego przedsiębiorstwo jest innym klientem?
         1. Duże kwoty, świetny kontakt
         2. Formalny charakter
      2. Dotychczasowe produkty
         1. Dotychczasowi gracze rynkowi
         2. Dłuższy czas trwania cyklu
         3. Racjonalność (i brak wyobraźni)
      3. Cykl życia startupu B2B
         1. Inspiracja
         2. Empatia — konsulting i segmentacja
         3. Chwytność — standaryzacja i integracja
         4. Wirusowość — marketing szeptany, polecenia i recenzje
         5. Przychody — sprzedaż bezpośrednia i wsparcie
         6. Skalowanie — kanały sprzedaży, oszczędności, ekosystemy
      4. Istotne wskaźniki
         1. Łatwość angażowania klientów i pozyskiwania informacji zwrotnych
         2. Proces udostępniania pierwszych wersji, wersji beta i wersji testowych typu proof-of-concept
         3. Chwytność i użyteczność
         4. Koszty integracji
         5. Zaangażowanie użytkowników
         6. Ograniczanie zakresu współpracy
         7. Koszty wsparcia
         8. Grupy użytkowników i informacje zwrotne
         9. Walcz o sukces
         10. Bariery wyjścia
      5. Wnioski — startup to startup
   2. 30. Lean od środka, czyli przedsiębiorcy wewnątrzorganizacyjni
      1. Koleje i rozpiętość kierowania
      2. Zmiana czy innowacja mająca się tej zmianie oprzeć?
      3. Gwiazdy, psy, krowy i znaki zapytania
      4. Współpraca ze sponsorem na szczeblu kierowniczym
      5. Etapy modelu Lean Analytics dostosowane do potrzeb przedsiębiorców wewnątrzorganizacyjnych
         1. Na początek — pozyskać wsparcie
         2. Empatia — znaleźć problemy, nie testować popytu
         3. Pominąć uzasadnienie biznesowe, wykonać analizy
         4. Chwytność — poznać własne realne minimum
         5. Wirusowość od samego początku
         6. Przychody w ramach ekosystemu
         7. Skalowanie i przekazanie produktu
   3. 31. Zakończenie. Na startupie życie się nie kończy
      1. Jak zaprowadzić w firmie kulturę korzystania z danych?
         1. Zacznij powoli, wybierz jedną rzecz i pokaż efekty
         2. Zadbaj o to, aby wszyscy dokładnie rozumieli wyznaczone cele
         3. Pozyskaj poparcie przedstawicieli najwyższego kierownictwa
         4. Podawaj wszystko w prostej formie
         5. Zadbaj o przejrzystość
         6. Nie rezygnuj z kierowania się instynktem
         7. Zadawaj dobre pytania
9. Copyright