Préparer pour ne pas réparer
LES OBJECTIFS
• Être convaincu de l’importance de la phase de préparation dans une négociation.
• Créer les conditions du dialogue en abordant la négociation du point de vue de l’autre.
• Déterminer les étapes incontournables de la préparation.
LE POINT DE DÉPART
« Bonjour Michel, alors cette négo avec Dupont ?
– Ne m’en parle pas, il m’a avancé des arguments auxquels je ne m’attendais pas, et pire, je ne connaissais pas des points clés du dossier.
– Comment cela se fait-il ? Tu n’avais rien préparé avant d’y aller ?
– Non, c’est de la perte de temps.
– Michel, que cela te serve de leçon, une négociation, ça se prépare, ...
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