Les 6 chiffres-clés du manager efficace

Table of contents

1. Couverture
2. Résumé
3. Page de titre
4. Copyright
5. Remerciements
6. L’essentiel de ce livre
7. Sommaire
8. Table des matières
9. Préface
10. Avant-propos
11. Introduction : la méthode des 6 chiffres
    1. Qui sont les auteurs ?
    2. À qui s’adresse ce livre ?
    3. Quels bénéfices en obtiendrez-vous ?
    4. Une méthode simple et efficace
    5. Quels sont ces six chiffres ?
    6. Pourquoi ces six chiffres font-ils progresser un manager, une organisation ?
       1. Le taux de revenus nouveaux (TRN)
       2. Le temps de contact client (TCC)
       3. L’index de responsabilisation des collaborateurs (IRC)
       4. Le gain par processus (GPP)
       5. La rentabilité de la ressource critique (RRC)
       6. Le statut du projet-clé (SPC)
    7. Questions fréquentes
       1. Pourquoi cette méthode est-elle efficace ?
       2. Pourquoi seulement six chiffres ?
       3. Peut-on vraiment diriger avec si peu d’éléments ?
       4. Comment les choisir ?
       5. Faut-il les choisir seul ou en équipe ?
       6. Sont-ils toujours mesurables ?
       7. À quel rythme faut-il les mesurer ?
       8. Faut-il les mesurer tous ?
       9. Une fois les indicateurs choisis, comment fixer les objectifs à atteindre ?
       10. Comment améliorer les résultats ?
       11. Peut-on choisir d’autres indicateurs tout en conservant la méthode des six chiffres ?
       12. Quel rapport les six chiffres ont-ils avec le leadership ?
       13. Faut-il communiquer ces six chiffres en interne ?
       14. Que faire de tous les autres indicateurs de l’organisation ?
       15. Comment mettre en place la méthode ?
       16. Comment obtenir les données pour chiffrer ces performances ?
       17. Quels sont les dangers de la méthode ?
       18. Comment utiliser ce livre ?
12. 1 Le taux de revenus nouveaux (TRN)
    1. Pourquoi faut-il améliorer votre performance TRN ?
       1. L’idée de base
       2. Qu’est-ce qui distingue les entreprises les plus performantes des autres ?
       3. Qu’est-ce que le TRN ?
       4. Pourquoi est-il important de le mesurer ?
       5. À qui s’applique l’indicateur TRN ?
       6. Les questions que vous pourriez vous poser pour évaluer votre TRN
    2. Comment mesurer votre performance TRN ?
       1. Les revenus de nouveaux produits ou services
       2. Les revenus de nouveaux clients
       3. Les bénéfices de nouvelles activités
       4. Les revenus de nouveaux canaux de distribution
       5. Les revenus de nouveaux fournisseurs
       6. Les revenus de nouveaux partenaires
       7. Les revenus de nouvelles technologies
       8. Les budgets alloués à des projets novateurs
       9. Le temps et le personnel alloués à de nouvelles activités
       10. Le budget recherche et développement
       11. Le nombre d’indicateurs comparés dans votre reporting
       12. Le coût d’abandon des projets
    3. Comment améliorer votre performance TRN ?
       1. Comparez-vous à une organisation innovante
       2. Incitez vos commerciaux à promouvoir vos produits nouveaux, auprès de clients nouveaux
       3. Investissez en recherche et développement
       4. Achetez des licences, des entreprises
       5. Favorisez l’émergence d’idées chez vos employés, clients et fournisseurs
       6. Abolissez les frontières
       7. Concluez des alliances, des partenariats
       8. Organisez des séminaires innovation
    4. Comment faire en pratique ?
       1. Les étapes de votre projet TRN
       2. Les limites du TRN
    5. Témoignages
13. 2 Le temps de contact client (TCC)
    1. Pourquoi faut-il améliorer votre performance TCC ?
       1. L’idée de base
       2. Qu’est-ce qui distingue les entreprises les plus performantes des autres ?
       3. Qu’est-ce que le TCC ?
       4. Pourquoi est-il important de le mesurer ?
       5. À qui s’applique l’indicateur TCC ?
       6. Les questions que vous pourriez vous poser pour évaluer votre TCC
    2. Comment mesurer votre performance TCC ?
       1. Le temps moyen passé par un commercial avec un prospect
       2. La proportion de commerciaux dans vos équipes
       3. Le nombre de commerciaux par segment de marché
       4. Les heures d’ouverture et le nombre de points de vente
       5. Le temps d’attente moyen
       6. Le nombre d’offres formulées par mois
       7. La surface d’affichage
       8. Le budget publicitaire
       9. Le budget marketing consacré aux études de clientèle
       10. Le temps de réponse à une requête client
       11. Le nombre de visiteurs de votre page « foire aux questions »
       12. L’accessibilité de votre organisation
       13. Le budget des enquêtes de satisfaction clients
       14. Un service client disponible et rapide
       15. Le nombre d’heures disponibles du médiateur
       16. Le nombre de visiteurs de votre site web et la durée des visites
       17. Le nombre d’indicateurs orientés client dans vos reportings
    3. Comment améliorer votre performance TCC ?
       1. Récompensez les vendeurs les plus actifs
       2. Déplacez le personnel de l’arrière vers l’avant
       3. Augmentez l’interaction entre vous et vos clients
       4. Créez un extranet
       5. Renforcez vos équipes commerciales
       6. Encouragez l’orientation client de tous vos collaborateurs
       7. Augmentez le nombre d’indicateurs orientés client dans votre reporting
       8. Réorganisez-vous par marché plutôt que par produit
       9. Identifiez des groupes cibles : qui est votre client principal ?
       10. Élargissez l’offre de produits et de services : que vendez-vous ?
       11. Renforcez votre marque : pourquoi achèterait-on chez vous ?
    4. Comment faire en pratique ?
       1. Les étapes de votre projet TCC
       2. Les limites du TCC
    5. Témoignages
14. 3 L’index de responsabilisation des collaborateurs (IRC)
    1. Pourquoi faut-il améliorer votre performance IRC ?.
       1. L’idée de base
       2. Qu’est-ce qui distingue les entreprises performantes des autres ?
       3. Qu’est-ce que l’IRC ?
       4. Pourquoi est-il important de le mesurer ?
       5. À qui s’applique l’indicateur IRC ?
       6. Les questions que vous pourriez vous poser pour évaluer votre IRC
    2. Comment mesurer votre performance IRC ?
       1. L’augmentation du budget en responsabilité
       2. Le pourcentage de collaborateurs ayant un salaire variable à la performance
       3. Le total des salaires payés sur base variable
       4. Le pourcentage de collaborateurs sous nouvelle convention RH de responsabilité
       5. L’index de satisfaction en matière d’autonomie
       6. Le nombre de groupes de responsabilité et la réduction de leur taille
       7. La diminution des coûts d’encadrement
    3. Comment améliorer votre performance IRC ?
       1. Détectez les hauts potentiels
       2. Évaluez vos collaborateurs
       3. Gérez par objectifs
       4. Réduisez la taille des centres de profit
       5. Créez des groupes de responsabilité
       6. Transformez les centres de coût en centres de profit
       7. Remplacez les budgets par des plans d’affaires et des tableaux de bord
       8. Modernisez vos descriptions de postes
       9. Gérez par petits projets et processus courts
       10. Organisez le travail en équipes autonomes
       11. Rémunérez au mérite
       12. Gérez par exception
    4. Comment faire en pratique ?
       1. Les étapes de votre projet IRC
       2. Les limites de l’IRC
    5. Témoignages
15. 4 Le gain par processus (GPP)
    1. Pourquoi faut-il améliorer votre performance GPP ?
       1. L’idée de base
       2. Qu’est-ce qui distingue les entreprises les plus performantes des autres ?
       3. Qu’est-ce que le GPP ?
       4. Pourquoi est-il important de le mesurer ?
       5. À qui s’applique l’indicateur GPP ?
       6. Les questions que vous pourriez vous poser pour évaluer votre GPP
    2. Comment mesurer votre performance GPP ?
       1. Le pourcentage des activités en processus
       2. Les gains par réduction des délais des tâches récurrentes
       3. Les gains par réduction des coûts des tâches récurrentes
       4. Les gains par sous-traitance
       5. Les gains par délocalisation
       6. Les gains par réduction des stocks
       7. Les erreurs dans les opérations de routine
       8. Les gains de productivité
       9. Les investissements d’automatisation
       10. L’index de surpaiement des tâches
       11. L’index de complexité des processus
       12. Le ratio front-office/back-office
    3. Comment améliorer votre performance GPP ?
       1. La sous-traitance
       2. Le contrat de niveau de service
       3. La délocalisation
       4. La politique « juste-à-temps »
       5. La virtualisation
       6. La centralisation des routines
       7. Le recours à un ERP (enterprise resource planning)
       8. Un extranet impliquant vos fournisseurs et vos clients
       9. L’orientation client
       10. La réduction des coûts
    4. Comment faire en pratique ?
       1. Les étapes de votre projet GPP
       2. Les limites du GPP
    5. Témoignages
16. 5 La rentabilité de la ressource critique (RRC)
    1. Pourquoi faut-il améliorer votre performance RRC ?
       1. L’idée de base
       2. Qu’est-ce qui distingue les entreprises les plus performantes des autres ?
       3. Qu’est-ce que la RRC ?
       4. Pourquoi est-il important de la mesurer ?
       5. À qui s’applique l’indicateur RRC ?
       6. Les questions que vous pourriez vous poser pour évaluer votre RRC
    2. Comment mesurer votre performance RRC ?
       1. La rentabilité par activité
       2. Le COGS (cost of goods sold)
       3. La rentabilité sociale
       4. La valeur ajoutée par manager/activité/pays/mètre carré…117
       5. La rentabilité par centre de profit
       6. Le fonds de roulement et l’utilisation du capital
    3. Comment améliorer votre performance RRC ?
       1. Remplacez les activités à faible marge par des activités à forte marge
       2. Mesurez et affichez clairement la performance RRC
       3. Concentrez-vous sur votre cœur de métier
       4. Segmentez les clients par rentabilité
       5. Valorisez les sous-produits
       6. Diminuez la taille des centres de profit
       7. Capitalisez sur l’expérience des managers
       8. Privilégiez les financements internes
    4. Comment faire en pratique ?
       1. Les étapes de votre projet RRC
       2. Les limites de la RRC
    5. Témoignages
17. 6 Le statut du projet-clé (SPC)
    1. Pourquoi faut-il améliorer votre performance SPC ?.
       1. L’idée de base
       2. Qu’est-ce qui distingue les entreprises les plus performantes des autres ?
       3. Qu’est-ce que le SPC ?
       4. Pourquoi est-il important de le mesurer ?
       5. À qui s’applique l’indicateur SPC ?
       6. Les questions que vous pourriez vous poser pour évaluer votre SPC
    2. Comment mesurer votre performance SPC ?
       1. Les écarts des livrables trimestriels
       2. Les retards du projet
       3. Les dépassements de budget du projet
       4. La disponibilité des acteurs-clés
       5. Les indicateurs de résultats du projet
    3. Comment améliorer votre performance SPC ?
       1. Focalisez-vous sur un grand projet
       2. Remplissez rigoureusement le document maŒtre
       3. Utilisez un logiciel de gestion de projet adapté
       4. Réservez les ressources nécessaires
       5. Nommez un responsable de projet à plein temps
       6. Placez l’innovation au cœur de votre entreprise
       7. Donnez de la visibilité au projet
    4. Comment faire en pratique ?
       1. Les étapes de votre projet SPC
       2. Les limites du SPC
    5. Témoignages
18. En pratique
    1. Par où commencer ?
       1. La méthode des six chiffres en résumé
       2. Les trois niveaux de votre projet
    2. Votre tableau de bord personnel
       1. Votre succès de manager mesuré par le TRN
       2. Votre succès de manager mesuré par le TCC
       3. Votre succès de manager mesuré par l’IRC
       4. Votre succès de manager mesuré par le GPP
       5. Votre succès de manager mesuré par la RRC
       6. Votre succès de manager mesuré par le SPC
    3. Les six chiffres du manager efficace : un exemple de tableau de bord
       1. Le tableau de bord de votre équipe
       2. Le matin : faites des choix
       3. L’après-midi : établissez un plan d’action
       4. Les trois mois suivants : motivez, suivez et corrigez
       5. Témoignages de séminaires
    4. Quels supports externes utiliser ?
       1. L’animation de votre séminaire
       2. L’aide au paramétrage de vos logiciels
       3. Le programme d’assistance en 20 jours
19. Annexe
    1. Les conseils de dirigeants expérimentés pour maintenir vos six chiffres dans le vert
       1. Taux de revenus nouveaux
       2. Temps de contact client
       3. Gain par processus
       4. Index de responsabilisation des collaborateurs
       5. Rentabilité de la ressource critique
       6. Statut du projet-clé