You are previewing Lean Customer Development..
O'Reilly logo
Lean Customer Development.

Book Description

To metoda idąca o krok dalej niż tradycyjne techniki marketingowe. Nie tylko pomoże Ci poznać potrzeby i preferencje klientów oraz zgłębić user experience, ale zweryfikuje tę wiedzę na drodze eksperymentów naukowych. Dzięki odpowiedniemu połączeniu otwartych wywiadów oraz szybkich i elastycznych technik badawczych dowiesz się, jak zachowują się Twoi potencjalni klienci, jakie problemy usiłują rozwiązać, a także co ich frustruje, a co jest przedmiotem ich zachwytów.

Table of Contents

  1. Lean Customer Development. Twórz produkty, po które klienci będą ustawiać się w kolejkach
  2. Recenzje książki Lean Customer Development. Twórz produkty, po które klienci będą ustawiać się w kolejkach
  3. Przedmowa
  4. Wstęp
    1. Dla kogo jest ta książka?
    2. Kto może stosować model Customer Development?
    3. Miejsce tej książki w całej serii wydawniczej
    4. Dlaczego napisałam tę książkę
    5. Czego się nauczysz
    6. Kilka słów podziękowania
  5. 1. Dlaczego model Customer Development jest niezbędny?
    1. Pierwsze wyzwanie pojawia się jeszcze w samej firmie
    2. Customer Development — co to takiego?
    3. Na czym polega Lean Customer Development?
    4. Na czym Customer Development nie polega?
      1. Metoda Customer Development nie jest wyłącznie dla startupów
      2. Customer Development to nie metoda prac nad rozwojem produktu
      3. Customer Development nie zastępuje zarządzania produktem
      4. Customer Development to nie badania użytkowników
    5. Dlaczego potrzebujesz modelu Customer Development?
    6. Jak zwiększyć szanse na sukces?
    7. Odpowiedzi na najczęściej pojawiające się wątpliwości
    8. Postarajmy się, aby to zadziałało
    9. Następny krok: zaczynamy!
  6. 2. Od czego zacząć?
    1. Ćwiczenie 1. Zidentyfikuj przyjęte założenia
      1. Gotowy... do startu... start!
    2. Ćwiczenie 2. Zapisz swoją hipotezę dotyczącą problemu
    3. Ćwiczenie 3. Nakreśl profil klienta docelowego
    4. Następny krok: znajdź klientów docelowych
  7. 3. Z kim powinienem rozmawiać?
    1. Jak znaleźć klientów, zanim powstanie gotowy produkt?
      1. Ale poważnie — dlaczego ktoś miałby chcieć ze mną rozmawiać?
    2. Znaczenie pierwszych ewangelistów
    3. Trzy czynniki motywujące
      1. Pomagając innym, jesteśmy szczęśliwsi
      2. Lubimy wychodzić na bystrych
      3. Naprawianie różnych rzeczy daje nam poczucie celu
        1. Skocz ze mną do wydziału komunikacji
    4. Jak mam znaleźć moich klientów?
      1. Poproś znajomych, by przedstawili Cię innym
        1. Czy przedstawiłbyś mnie swoim znajomym, którzy...?
      2. Zarzuć sieć nieco szerzej
        1. Znajdowanie ludzi w serwisie LinkedIn
        2. Znajdowanie ludzi w serwisie Quora
        3. Znajdowanie ludzi na forach i w zamkniętych społecznościach internetowych
        4. Znajdowanie ludzi poza światem wirtualnym
        5. Wykorzystaj wpisy na blogach
        6. Wykorzystaj serwis Twitter
        7. Nie korzystaj z Craigslist
        8. Skorzystaj ze strony docelowej
    5. W jaki sposób powinienem prowadzić rozmowy?
      1. Wizyta u klienta w domu lub w biurze
      2. Osobiste rozmowy na neutralnym gruncie
      3. Rozmowy telefoniczne
      4. Wideoczat lub wideorozmowa z udostępnianiem ekranu
      5. Komunikatory internetowe
    6. Ponowny kontakt
      1. Umawianie rozmów telefonicznych
      2. Umawianie rozmów osobistych
      3. Odstępy między kolejnymi rozmowami
    7. Rozwiązywanie problemów z wywiadami
      1. Co zrobić, gdy nikt się nie zgłosi?
      2. Rozmówca nie stawił się na spotkanie
    8. Następny krok: przygotuj się do prowadzenia wywiadów Customer Development
  8. 4. Czego powinienem się dowiedzieć?
    1. Zacznij od następujących pytań
      1. Klienci nie wiedzą, czego chcą!
    2. Na co powinieneś zwracać uwagę
      1. Bieżące działania klientów
        1. O jeden poziom abstrakcji wyżej
        2. Skup się na procesie, nie na wynikach
        3. Koncentruj się na teraźniejszości, nie na przyszłości
      2. Jakie ograniczenia powstrzymują klientów?
        1. Problem nie jest postrzegany jako problem
        2. Brak świadomości co do bieżących możliwości technologicznych
        3. Ograniczone zasoby (otoczenie, czas, budżet)
        4. Oczekiwania kulturowe lub społeczne, które ograniczają zakres możliwych zachowań
      3. Co frustruje (lub motywuje) Twojego klienta?
      4. Podejmowanie decyzji, wydawanie pieniędzy i określanie wartości przez klientów
    3. Następny krok: przygotuj się do prowadzenia wywiadów Customer Development
  9. 5. W teren!
    1. Wywiad ćwiczebny
    2. Nagrywać czy nie nagrywać?
      1. Jak robić świetne notatki
      2. Poproś kogoś o robienie notatek
    3. Tuż przed wywiadem
    4. Pierwsza minuta
    5. Kolejna minuta
    6. Podtrzymywanie płynnego przebiegu rozmowy
      1. Unikaj pytań sugerujących
      2. Kop nieco głębiej
    7. Dygresje się zdarzają
    8. Unikaj listy życzeń
      1. Zapomnij o cechach, skup się na problemie
      2. Pytanie z czarodziejską różdżką
    9. Unikaj mówienia o szczegółach produktu
    10. Gdy rozmowa się przeciąga
    11. Ostatnie kilka minut
    12. Po wywiadzie
    13. W teren! Natychmiast!
  10. 6. Jak wygląda potwierdzona hipoteza?
    1. Zachowaj zdrowy sceptycyzm
      1. Czy klienci mówią Ci to, co chcesz usłyszeć?
      2. Czy klient mówi coś autentycznego, czy wyraża tylko swoje ambicje?
    2. Prowadzenie uporządkowanych notatek
      1. Przechowuj notatki w jednym pliku
      2. Streszczanie
    3. Gromadzenie zespołu wokół nowych informacji
    4. Ile wywiadów musisz przeprowadzić?
      1. Po dwóch wywiadach — czy dowiadujesz się tego, czego musisz się dowiedzieć?
        1. Elementy hipotezy zweryfikowanej pozytywnie
        2. Co powinieneś wywnioskować z każdego wywiadu
      2. Po pięciu wywiadach — pierwszy naprawdę podekscytowany rozmówca
      3. Po dziesięciu wywiadach — pojawiają się pierwsze prawidłowości
        1. Kwestionowanie prawidłowości
        2. Nie zidentyfikowałeś jeszcze żadnych prawidłowości?
      4. Ile wywiadów wystarczy?
        1. Doświadczenie z procesem Customer Development i znajomość branży
        2. Stopień skomplikowania modelu biznesowego oraz liczba występujących w nim zależności
        3. Inwestycja niezbędna w celu zbudowania MVP i zweryfikowania go
      5. Po wystarczającej liczbie rozmów przestają się pojawiać informacje, które by Cię zaskakiwały
      6. Jak wygląda zweryfikowana hipoteza?
    5. Co dalej?
  11. 7. Jakiego rodzaju minimalnie satysfakcjonujący produkt powinienem zbudować?
    1. Co mój MVP powinien mi oferować?
    2. Rodzaje MVP
    3. MVP przedsprzedażowy
      1. Analiza przypadku — Finale Fireworks
      2. Przypadki użycia
    4. MVP kreujący odbiorców
      1. Przypadki użycia
    5. MVP concierge
      1. Analiza przypadku — StyleSeat
        1. Pierwotna hipoteza
        2. Początek prac nad MVP
        3. Rozszerzanie hipotezy
        4. Customer Development w trybie ciągłym
      2. Przypadki użycia
    6. MVP Czarnoksiężnika z Oz
      1. Analiza przypadku — Porch.com
        1. Hipoteza obalona
        2. Minimalny nadzwyczajny produkt
      2. Przypadki użycia
    7. MVP jednego przypadku użycia
      1. Analiza przypadku — Hotwire
        1. „Strona cień” z wynikami wyszukiwania na mapie
        2. Iteracje
        3. Modyfikacje MVP pod kątem rozwiązywania problemów
        4. Nowa strona chwyta wiatr w żagle
      2. Przypadki użycia
    8. MVP z innego produktu
      1. Analiza przypadku — Bing Offers
        1. Przeszkody prowadzą do zwrotu
        2. Ułatwienia dla klientów w kwestii korzystania z ofert
        3. Uczyć się od klientów
      2. Przypadki użycia
    9. Mamy MVP — co dalej?
  12. 8. Jak działa model Customer Development, gdy masz już klientów?
    1. Dostosowywanie koncepcji MVP
      1. Wszystko ma działać
      2. Atrakcyjna, ale jednak atrapa
        1. Posłuż się szkicem
        2. Użyj innej domeny
      3. Trochę bardziej satysfakcjonujący produkt
        1. W startupach jest inaczej
        2. Wiesz, że kogoś to interesuje
        3. Trochę ponad minimum — użytkownicy się skarżą, ale nie frustrują
        4. Uważaj na tych, którym minimum nie wystarcza
    2. Znajdowanie odpowiednich klientów
      1. Jak nauczyłam się znajdować odpowiednich klientów, znajdując tych nieodpowiednich
      2. Znajdź ludzi, którzy nie mogą żyć bez Twojego produktu
    3. Klient wypowiada magiczne słowa
      1. W jaki sposób klienci obniżają ryzyko rynkowe?
    4. Kiedy znajdziesz już właściwych klientów, wyjaśniaj, wyjaśniaj i jeszcze raz wyjaśniaj
      1. Zadajesz tylko pytania — niczego nie budujesz
      2. Powtórz to — rozmowa ma charakter eksploracyjny
    5. Opowiadanie historii jako wersja demo
    6. Customer Development w wersji incognito
      1. Przyjmij nową tożsamość
      2. Rozmawiaj z ludźmi, którzy nie są klientami
    7. Pokaż, jak korzystasz z naszego produktu
    8. Oto jak korzysta się z naszego produktu
    9. W Twoim przypadku to też może się sprawdzić
  13. 9. Model Customer Development w trybie ciągłym
    1. Kto jest już w terenie?
    2. Któż to puka do Twych drzwi?
      1. Prośby o cechy
      2. Problemy związane z funkcjonalnością lub designem
      3. Błędy
      4. Pytanie tygodnia
      5. Rozpoznawanie błędów próby
    3. Zamknięcie pętli
      1. Gromadzenie informacji
      2. Udostępnianie wniosków z procesu Customer Development
    4. Jesteś gotowy
  14. A. Skuteczne pytania
    1. Pytania, które sprawdzą się w każdym wywiadzie Customer Development
      1. Opowiedz mi o tym, jak ostatnio...
      2. Gdybyś mógł jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki zmienić cokolwiek w sposobie wykonywania danego zadania, co byś zmienił?
      3. Z jakich narzędzi korzystasz w celu...
      4. Gdy zaczynałeś korzystać z danego narzędzia, jakich korzyści oczekiwałeś?
        1. Być może problem nie został rozwiązany w całości
      5. Jak często robisz...? Ile razy zdarzyło ci się to w ostatnim miesiącu?
      6. Gdy ta sytuacja występuje, jak wiele dodatkowego czasu lub pieniędzy kosztuje to ciebie lub twoją firmę?
        1. Pomóż klientowi w przeliczaniu
      7. Kto jeszcze doświadcza tego problemu?
      8. Gdy wykonujesz dane zadanie lub korzystasz z danego produktu, czy jest coś, co robisz tuż przed tym działaniem, aby się do niego przygotować?
        1. Internetowe opłacanie rachunków okazuje się zaskakująco manualnym zajęciem
      9. Czy byłbyś skłonny pomóc nam i wziąć udział w badaniach zachowań użytkownika lub testach beta?
        1. Zadawanie tego pytania pomaga w przyszłych pracach nad produktem
    2. Pytania dotyczące istniejącego produktu
      1. Gdy korzystasz z naszego produktu, jaka jest pierwsza rzecz, którą z nim robisz?
      2. Podaj najbardziej przydatne zastosowanie naszego produktu, z którego regularnie korzystasz
      3. Gdybyś dysponował dzisiaj cechą, o którą prosisz, w jaki sposób twoje życie stałoby się dzięki temu lepsze?
      4. Inni klienci powiedzieli mi, że borykają się z następującym problemem
    3. Gdy coś się sprawdza, stosuj to dalej
  15. Copyright