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Le Bon, la Brute et le Consultant: Kit de survie pour réaliser des missions gagnantes en terrain miné

Book Description

L'entrée en scène d'un consultant dans une entreprise ressemble à celle d'un nouveau shérif dans un saloon : la musique s’arrête, personne ne bouge, on attend de voir ce qui va se passer… Qui sont les bons et qui sont les brutes ?

Le défi n°1 du consultant, lors d’une mission de conseil en entreprise, est précisément de les identifier. Car les premiers obstacles qu’il lui faudra surmonter seront d’ordre humain et non technique : malentendus, non-dits, culture d’entreprise et blocages relationnels internes.

Comprendre les forces et faiblesses en présence lui permettra d’adapter son action en fonction du besoin réel du client, pour ensuite réconcilier les bons et les brutes, libérer la créativité et les talents existants dans l’entreprise, en faisant parler la poudre si nécessaire !

Véritable kit de survie, décliné à la manière d’un western, cet ouvrage offre une panoplie de techniques éprouvées pour accompagner le consultant dans ses missions, depuis l’entretien de prospection jusqu’à la remise de son rapport final, quels que soient son expérience et son statut.

Un livre conçu pour tous ceux qui veulent s’attaquer aux vraies problématiques de l’entreprise et faire le plein de munitions !

Table of Contents

  1. Page de titre
  2. Copyright
  3. Remerciements
  4. Préambule
  5. Introduction
  6. Partie 1 : Un décor de western
    1. 1 : Une poudrière où tout le monde fume
      1. La désorganisation organisée comme facteur de survie
      2. Une structure de fonctionnement à géométrie variable
      3. Une gestion des décisions erratique
      4. Et surtout… la cohabitation perverse des bons et des brutes
    2. 2 : Chronique d'un lynchage annoncé
      1. Est-il « normal » d'avoir besoin d'un consultant ?
      2. Consultant et consulting
      3. L'arrivée du consultant : rien n'est simple
      4. Le début de la mission : tout se complique
      5. La recherche de solutions : rien ne va plus
      6. La fin de la mission : sauve qui peut !
  7. Partie 2 : Un casting explosif
    1. 3 : Le bon et la brute
      1. D'où viennent-ils ?
      2. Où les trouve-t-on ?
      3. Qu'attendent-ils ?
      4. Pourquoi restent-ils ?
      5. Qu'en est-il du chef d'entreprise ?
      6. Et les autres ?
    2. 4 : Le consultant
      1. D'où venez-vous ?
      2. Que vendez-vous vraiment ?
      3. Quel consultant êtes-vous ?
      4. Quid du coaching et du management de transition ?
  8. Partie 3 : un scénario tourné vers l'action
    1. 5 : Le contrat : obtenir son étoile de shérif
      1. Reconnaître le terrain à l'avance
      2. Objectif n° 1 : prendre tout de suite l'initiative
      3. Esquisser rapidement le contour de la situation
      4. Identifier et valider les opportunités de mission
      5. Effectuer – en temps réel – une proposition sur mesure
    2. 6 : Pénétrer dans le saloon
      1. Négocier les conditions de votre arrivée
      2. Quand la musique s'arrête…
      3. Être prêt à gérer les missions impossibles
      4. Avoir les « moyens de les faire parler »
      5. Puiser dans le magasin de munitions pour « traiter » chaque cas
    3. 7 : Comment se faire respecter… vite
      1. Faire sortir le client de l'immobilisme
      2. Attaquer une situation bloquée ou un conflit larvé
      3. Le plan d'action
      4. Éteindre le premier foyer d'incendie à la dynamite
      5. Recruter des acteurs courageux et les faire monter au front
    4. 8 : « Réconcilier » les bons et les brutes
      1. Identifier les bons et les brutes dès leur entrée en scène
      2. Rééquilibrer les forces en présence à la pointe du fusil
      3. Inciter les figurants à choisir un camp pour éviter les balles perdues
      4. Poster des vigies sur la mezzanine : l'arme ultime
  9. Partie 4 : Objectif : viser le happy end
    1. 9 : Pour une poignée de dollars
      1. Montrer au client qu'on n'a pas été dupe : repasser la bande-annonce
      2. Traiter le rapport final comme une grenade dégoupillée
      3. Choisir le timing et les circonstances de son départ
      4. Rendre son étoile de shérif et quitter la ville élégamment
    2. 10 : Pour quelques dollars de plus
      1. Capitaliser sur un comportement irréprochable
      2. Obtenir une N+ 1ème mission chez le même client ?
      3. Se faire introduire dans le réseau du client
      4. Obtenir des témoignages élogieux tant qu'il est encore temps
      5. Faire témoigner son client dans des conférences et séminaires
  10. Partie 5 : Le danger comme mode de vie
    1. 11 : Les difficultés
      1. Positionnement client/consultant : risque de duel au sommet
      2. Le déséquilibre entre le contrat théorique et la mission réalisée
      3. Tendre vers la rémunération « juste » d'une prestation « ambiguë »
      4. Le suivi de la mise en place des recommandations
      5. Les contradictions qui font le charme du métier
    2. 12 : Les pièges
      1. Les pathologies du consultant
      2. La neutralité impossible vis-à-vis des complicités, des affinités et des clans
      3. Les risques du métier
      4. La confusion des rôles entre consultant et salarié
  11. Les douze points clés du livre
  12. Suggestions pour se lancer dans le métier
  13. Conclusion
  14. Bibliographie