You are previewing La stratégie de l'offre: La nouvelle entreprise dans la nouvelle économie, 3e édition.
O'Reilly logo
La stratégie de l'offre: La nouvelle entreprise dans la nouvelle économie, 3e édition

Book Description

Comment le système d'exploitation Android a-t-il concurrencé l'iPhone ? À quoi tient le succès français d'Orange et de Free en matière de téléphonie mobile ? Qu’est-ce qui explique l’écart de performance entre Gap et H&M ? Ou entre Toyota et Ford ? Quelles sont les particularités des entreprises qui traversent la crise avec succès et se démarquent dans la nouvelle économie ?

Pour Henri de Bodinat, la réponse tient en un mot : l’offre. Négligée par les théoriciens de la stratégie d’entreprise, elle est pourtant la clé des échecs ou des grands succès d’aujourd’hui. Voilà pourquoi elle méritait ce travail d’analyse concret, minutieux et passionnant !

Pour rester gagnantes, beaucoup d’entreprises préfèrent une stratégie de domination ou de surpromesse à une stratégie de valeur. Celles qui ont choisi la domination captent une rente de monopole et s’affranchissent du marché ; les adeptes de la surpromesse prospèrent en vendant l’illusion de l’offre à défaut de sa réalité.

La stratégie de valeur de l’offre est le modèle le plus rentable et le plus « vertueux ». Choisie par les entreprises les plus performantes, elle implique une concentration de ses efforts et de ses talents sur la production d’une offre parfaitement alignée sur les besoins du marché.

La crise actuelle renforce les exigences des consommateurs. Résultat : les stratégies de domination et de surpromesse sont fragilisées, alors que la stratégie de l’offre prouve sa pertinence. Cet ouvrage multiplie les exemples afin d’en expliquer les conditions de succès.

Dans cette troisième édition, entièrement actualisée, l’auteur poursuit sa réflexion à partir du constat suivant : les entreprises réellement pérennes sont celles capables de naviguer entre des stratégies de continuité et de rupture, en redéfinissant leur culture, leurs valeurs et donc leur offre.

« Un futur grand classique » Challenges

« Un basculement en matière de stratégies d’entreprises » Les Echos

Table of Contents

  1. Page de titre
  2. Copyright
  3. Introduction
    1. Une crise de la mondialisation
    2. L'offre comme réponse à la crise
  4. Première partie : Les trois stratégies
    1. 1 : La stratégie de domination, ou l'offre libérée du marché
      1. Les modes de domination
      2. Éviter la sanction du marché
      3. Mise en œuvre d'une stratégie de domination
      4. Les trois axes de la stratégie de domination
      5. Les risques de la stratégie de domination
      6. Une stratégie efficace, mais vulnérable
    2. 2 : La stratégie de surpromesse, ou l'illusion de l'offre
      1. Approches de la surpromesse
      2. Mise en œuvre de la stratégie de surpromesse
      3. Les conditions de la surpromesse
      4. Les limites de la stratégie de surpromesse
      5. La surpromesse menacée
    3. 3 : La stratégie de l'offre, ou le marché respecté
      1. Maîtriser les trois dimensions des besoins clients
      2. Atteindre une cible mouvante
      3. Les coûts, socle stratégique de l'offre
      4. Le client, à long terme
      5. Le diable est dans les détails
    4. 4 : Choisir sa voie
      1. D'une stratégie à l'autre
      2. Combiner les voies : le schizophrène et l'autiste
      3. Quelle voie choisir ?
      4. Choix d'un levier et posture stratégique sectorielle
      5. Et la morale
  5. Deuxième partie : Les bases de la stratégie d'offre
    1. 5 : Se situer entre continuité et rupture
      1. Offre et technologie
      2. L'offre en période de continuité
      3. L'offre dans un contexte de rupture
      4. Conclusion
    2. 6 : S'immerger dans la société
      1. Structure sociale et valeur de l'offre
      2. Offre et valeurs sociales
      3. L'offre et la vie de tous les jours
      4. L'univers du possible : technologie et société
    3. 7 : Partager l'intimité des clients
      1. Connaître ses clients, un défi permanent
      2. Remèdes et techniques
      3. Que faut-il connaître ?
  6. Troisième partie : La construction de l'offre
    1. 8 : Segmenter les besoins
      1. Les attributs de l'offre
      2. Le sens d'un attribut
      3. Le processus de segmentation de l'offre
      4. La segmentation de l'offre, processus
      5. Attributs dans l'offre et hors de l'offre
      6. Quelques exemples de segmentation de l'offre
      7. Segmentation et intégration
      8. De la segmentation à l'expérience client globale
    2. 9 : Mesurer la valeur de l'offre
      1. Le profil de valeur
      2. Segmentation de marché et valeur de l'offre
      3. Se différencier par les attributs de l'offre
      4. La valeur maximum : satisfaire un besoin orphelin
    3. 10 : Optimiser la production de l'offre
      1. Des coûts réduits mais une valeur maintenue
      2. Définir la performance sur un attribut
      3. La maîtrise intelligente des coûts
      4. Le meilleur processus possible
      5. Maîtrise des coûts et technologie
      6. Offre et processus de production
    4. 11 : Monétiser l'offre
      1. Une complexité croissante
      2. Typologie de la monétisation
      3. Monétisation et stratégie
      4. Valeur, capacité, élasticité
      5. Prix, bundling, unbundling
      6. Valeur et options
      7. À la consommation ou en illimité
      8. Mode de paiement du prix
      9. Monétisation, yield, loyauté
      10. Optimiser la monétisation
    5. 12 : Finaliser le modèle d'offre
      1. La définition de l'offre : la juste largeur
      2. La définition de l'offre : les attributs clés
      3. La définition de l'offre : la performance par attribut
      4. Définition de l'offre : le produit et la gamme
      5. Offre unique pour marchés multiples
      6. Satisfaire les besoins « orphelins »
      7. Le choix d'un « modèle d'offre »
      8. Évolution du modèle d'offre
  7. Quatrième partie : S'organiser autour de l'offre
    1. 13 : Le marketing de l'offre
      1. Un rôle différent du marketing
      2. Un marketing à l'écoute du client
      3. Un marketing contribuant à définir l'offre
      4. Un marketing utilisant d'autres leviers que la publicité
      5. Un marketing de la fidélisation et du CRM
      6. Renaissance du marketing
    2. 14 : La culture de l'offre
      1. Promotion, rémunération et offre
      2. Organisation et offre
      3. L'organisation tournée vers l'offre
      4. Gestion des ressources humaines et valeur de l'offre
      5. La tête et les jambes
  8. Conclusion
    1. Crise et pertinence des stratégies
    2. Les nouvelles stratégies d'offre
    3. De l'offre à l'écosystème
    4. Du prix à la relation économique
  9. Annexe 1 : Le management en retard d'une guerre
    1. Revenir à l'offre
  10. Annexe 2 : Externalités et stratégie d'offre
  11. Index