Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

Vorwort

Ein Buch, das gefehlt hat. Verhandlungen sind in vielen Lebenslagen, sicherlich aber im geschäftlichen Umfeld, ein zentrales Element, um Werte zu schaffen, zu erhalten oder zu schützen. Ob Sie Unternehmer oder gewählter Volksvertreter sind, Einkaufsleiter oder DAX-Vorstand, ob Sie noch studieren oder bereits Ihre Position im Leben gefunden haben – Sie wollen Werte schaffen und erhalten. Dafür sind viele Qualitäten notwendig. Aber die Fähigkeit des perfekten Verhandelns nimmt eine herausragende Stellung ein. Hier entscheidet sich, ob sie Gewinn oder Verlust machen, wachsen oder schrumpfen, ob Menschen Ihren Vorschlägen folgen oder ob Sie allein dastehen. Über all dem sollte dabei stets die Maxime von Henry Ford stehen: Ein Geschäft ist nur dann gut, wenn dies für alle Beteiligten gilt.

In meiner Arbeit mit Entscheidern auf nationaler und internationaler Ebene habe ich immer wieder Situationen erlebt, in denen sich Verhandlungsdelegationen um Kopf und Kragen geredet haben. Und ich habe auch eine Vielzahl von bewundernswerten Strategen kennengelernt, die uns elegant an die Grenze des Möglichen verhandelt haben. Diese Profis hatten alle eins gemeinsam: Sie waren bestens auf die Gespräche vorbereitet und hatten einen konkreten Plan. Sie wussten Akzente in der richtigen Reihenfolge zu setzen und sie kannten sich nicht nur in ihrem Geschäft aus, sondern waren auch gut auf ihre Gesprächspartner eingestellt. Sicherlich war dies nicht immer sofort offensichtlich. Aber die eingehende ...