Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

Vorwort

Dieses Buch ist für die Managementliteratur, aber auch für einen Ratgeber untypisch. Es bietet keine einfachen Lösungen am Verhandlungstisch, nicht bloß taktische Tricks und Kniffe an, sondern einen überaus spannenden und Erfolg versprechenden Arbeitsrahmen, der von Ihnen, liebe Leserin, lieber Leser, ausgefüllt werden will. Dieses Buch fordert Ihre Mitarbeit. Es verbindet die neueren Erkenntnisse der Wissenschaft mit umfassender praktischer Erfahrung beim Verhandeln – und stellt bewusst einen populär formulierten europäischen Ansatz neben die bekannten Konzepte aus den Vereinigten Staaten von Amerika und aus Asien.

Insbesondere der systematische Bezug auf die eigenen Werte als Basis eines erfolgreichen Verhandlungskonzeptes verdient besondere Beachtung. Es ist eine europäisch geprägte Herangehensweise, die gleichwohl überall in der Welt funktioniert. In der Tat ist kaum jemand in der Lage, gegen seine eigenen Werte wirklich erfolgreich zu verhandeln. Schon deshalb muss jede erfolgsorientierte Verhandlungsstrategie auf dieser Basis aufsetzen.

Auch die vom Autor empfohlene Anwendung des Profilings und seine Weiterentwicklung für die Zwecke der Verhandlungsvorbereitung bieten einen universell anwendbaren Rahmen, um den Verhandlungserfolg systematisch vorzubereiten. Sowohl aus meiner wissenschaftlichen Arbeit und dem Hochschulmanagement als auch mit meinen Erfahrungen aus der politischen Arbeit in den Parlamenten und in der Verantwortung eines Ministers kann ich die Notwendigkeit ...