Dressez la matrice des exigences respectives
La matrice des exigences respectives clients/fournisseurs est d’un usage avantageux. Cette matrice fait apparaître quatre possibilités. Face à des exigences faibles du client, le commercial peut opposer des exigences faibles ou élevées. De même, face à des exigences client élevées, celles du commercial peuvent être faibles ou a contrario élevées.
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