Chapitre 20
Gérez efficacement vos concessions
Dans la mesure où négocier signifie, étymologiquement, échanger, autrement dit faire du troc, il vous faut tout mettre en œuvre pour troquer au mieux de vos intérêts. Pour cela, six règles d’or sont à respecter pour gérer les concessions et développer votre pricing power.
1re règle : Ne soyez pas le premier à faire une concession
Faire une concession entraîne ipso facto et unilatéralement la réduction de vos marges de manœuvre et donc le réservoir de contreparties à pouvoir offrir à votre interlocuteur. De plus, vous feriez montre de faiblesse. Dans ce combat, ce corps-à-corps, être le premier à faire une concession revient à reculer. Une reculade qui ferait perdre toute crédibilité. Comment les ...
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