Chapitre 14
La négociation commence,prenez un bon départ
Patatras ! Les choses se compliquent. Votre interlocuteur insiste pour obtenir une remise ! Pourtant vous avez mis en place tous les tirs de barrage présentés jusqu’ici :
- Vous avez refusé de remettre votre prix sans l’examen préalable de son besoin.
- Vous avez sollicité de votre client l’autorisation de lui poser des questions pour comprendre et valider ce besoin.
- Vous lui avez ensuite présenté votre prix, sans émotion, en enchaînant sur la satisfaction des bénéfices recherchés, en globalisant votre offre ou en mettant en perspective votre prix. Rien n’y a fait ! Il vous a rétorqué : « C’est cher. »
- À ce stade, vous avez eu le bon réflexe de lui demander : « Qu’est-ce qui vous fait dire ...
Get Faire accepter son prix à ses clients now with the O’Reilly learning platform.
O’Reilly members experience books, live events, courses curated by job role, and more from O’Reilly and nearly 200 top publishers.
