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Faire accepter son prix à ses clients

Book Description

Présentation

Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power

Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement !

L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à :

  • défendre et argumenter son prix dans la vente ;

  • légitimer les écarts de prix face à la concurrence ;

  • savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ;

  • surmonter l'objection "c'est trop cher" ;

  • résister à la pression du client qui sollicite une remise ;

  • faire accepter son prix au plus récalcitrant ;

  • négocier et sortir gagnant ;

  • réussir sa vente face à un concurrent moins cher.

Au sommaire

  • Définir les enjeux de la négociation

    • Les enjeux psychologiques du prix

    • Les enjeux financiers

    • Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs

  • Préparer vos négociation commerciales pour renforcer votre Pricing Power

    • Mettez au point votre argumentaire prix

    • Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix

    • Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d'accords possibles

    • Établissez votre balance d'échanges

    • Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs

  • Comment vendre à votre prix, sans discussion

    • Ce que cache la question "C'est combien ?"

    • Quand et comment annoncer votre prix pour "qu'il passe"

    • Comment répondre à l'objection "C'est cher !"

    • Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix

  • Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients

    • Appréciez le type de négociateur auquel vous avez à faire

    • La négociation commence, prenez un bon départ

    • Les bons mots pour entamer une négociation gagnante

    • Faire pression et vous jouer de la pression

    • Déjouez les pièges qui vous sont tendus

    • Trucs et astuces du bon négociateur

    • La bonne tactique de négociation

    • Gérez efficacement vos concessions

    • Le closing ou comment conclure un accord

    • Gérez votre sortie

  • Conclusion - Le bon plan pour mener à bien une négociation commerciale

Table of Contents

  1. Couverture
  2. Copyright
  3. Page de titre
  4. Sommaire
  5. Avant-propos
  6. Chapitre préliminaire – Le pricing power l’art d’imposer son prix
  7. Première partie Définir les enjeux de la négociation
    1. Chapitre 1 – Les enjeux psychologiques du prix
      1. Les différentes stratégies qualité/prix
      2. La méconnaissance des prix, côté consommateurs
      3. La crainte côté vendeurs d’être plus chers que leurs concurrents
      4. Le caractère libératoire du paiement
      5. La quête du meilleur prix et de l’achat à bon compte
    2. Chapitre 2 – Les enjeux financiers
      1. La marge, quels sont ses enjeux ?
      2. Les leviers dont dispose le vendeur pour agir sur la marge
    3. Chapitre 3 – Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs
      1. Les enjeux des acheteurs
      2. Les enjeux des vendeurs
  8. Deuxième partie Préparez vos négociations commerciales pour renforcer votre pricing power
    1. Chapitre 4 – Mettez au point votre argumentaire prix
      1. Présentez le prix comme la contrepartie des avantages et bénéfices de votre produit
      2. Mettez vos prix en perspective
      3. Globalisez l’énoncé de vos prix
    2. Chapitre 5 – Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix
      1. Si votre produit est plus cher que celui d’un concurrent
      2. Si votre produit est moins cher que celui d’un concurrent
    3. Chapitre 6 – Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d’accords possibles
      1. Pourquoi définir des objectifs avant toute négociation ?
    4. Chapitre 7 – Établissez votre balance d’échanges
      1. Une négociation suppose un échange
      2. Que demander en échange de vos concessions ?
    5. Chapitre 8 – Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs
      1. Différenciez le pouvoir perçu du pouvoir réel
      2. De quoi se compose le pouvoir réel d’un client ?
      3. Dressez le diagramme du pricing power de votre interlocuteur
  9. Troisième partie Comment vendre à votre prix, sans discussion
    1. Chapitre 9 – Ce que cache la question « C’est combien ? »
      1. La connaissance du prix d’un produit par un client menace votre pricing power
      2. Quel prix énoncer en réponse à la question « C’est combien ? »
    2. Chapitre 10 – Quand et comment annoncer votre prix pour « qu’il passe »
      1. Le conflit psychique entre prix à payer et désir à satisfaire
      2. L’instant propice pour annoncer votre prix
      3. Pas d’annonce de prix avant la reconnaissance du désir
      4. Le moment venu, comment présenter votre prix
    3. Chapitre 11 – Comment répondre à l’objection « C’est cher ! »
      1. L’objection « C’est cher » cache 7 préoccupations différentes
      2. Comment répondre aux 7 préoccupations concernant le prix
    4. Chapitre 12 – Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix
      1. Les 3 tactiques d’annonce du prix
      2. Savoir choisir la bonne tactique d’annonce selon votre client
  10. Quatrième partie Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients
    1. Chapitre 13 – Appréciez le type de négociateur auquel vous avez affaire
      1. La méthode de repérage
      2. Les 4 grands types de négociateurs
      3. Et vous, à quel type de négociateurs appartenez-vous ?
    2. Chapitre 14 – La négociation commence, prenez un bon départ
      1. Quelques ultimes précautions avant de démarrer
      2. Ouvrez en plaçant haut la barre
      3. Limitez les revendications, au départ
    3. Chapitre 15 – Les bons mots pour entamer une négociation gagnante
    4. Chapitre 16 – Faire pression et vous jouer de la pression
      1. Qu’est-ce que la pression et d’où provient-elle ?
      2. Quels sont les moyens de pression ?
      3. Comment résister à la pression ?
    5. Chapitre 17 – Déjouez les pièges qui vous sont tendus
      1. Les pièges tendus par les acheteurs
      2. Les « combines » du bon acheteur
    6. Chapitre 18 – Trucs et astuces du bon négociateur
      1. Le Salami
      2. L’élargissement
      3. Le Faux Pivot
      4. La Marinade
      5. Le Bon et le Méchant
      6. Le Lièvre
    7. Chapitre 19 – La bonne tactique de négociation
      1. Ménagez-vous des marges de manœuvre et réduisez celles de vos clients
      2. La dialectique des exigences respectives client/vendeur
    8. Chapitre 20 – Gérez efficacement vos concessions
    9. Chapitre 21 – Le closing ou comment conclure un accord
    10. Chapitre 22 – Gérez votre sortie
      1. Sortir, l’accord en poche
      2. Gérez votre sortie en cas de blocage
  11. Conclusion – Le bon plan pour mener à bien une négociation commerciale
    1. Préparez votre négociation
    2. Une fois en scène
    3. Avancez, sans sourciller, une proposition d’ouverture élevée
    4. Défaussez vos mauvaises cartes, conservez vos atouts
    5. Dressez la matrice des exigences respectives
    6. Bâtissez votre stratégie d’échanges
    7. Concluez enfin votre affaire
  12. Annexe 1 – Votre savoir-faire commercial est-il au top ?
  13. Annexe 2 – Êtes-vous au top en management commercial ?
  14. Index