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Controllinginstrumente von A bis Z
Umsatz pro Kunde
Anwendungsbereiche: Ertrags- und Erfolgsanalyse, Vertriebscontrolling
Um herauszufinden, wie viel Umsatz durchschnittlich mit jedem Kunden erzielt wurde, berech-
nen Sie die Kennzahl Umsatz pro Kunde.
Aussagestärke: Beobachten Sie die Kennzahl – weist sie sinkende Quoten auf, kann dies ein Zei-
chen auf Absatzprobleme sein. In Absatzschwierigkeiten kann das Unternehmen kommen, weil
die Kaufkraft sinkt – der Kunde also nicht mehr so viel Geld zur Verfügung hat – aber auch, weil
die Produkte veraltet oder unatt raktiv sind, die Konkurrenz zugenommen hat, die W erbung
nicht gut läuft oder die Vertriebsabteilung eine niedrige Vertriebseffektivität vorweist. Nehmen
Sie Absatzschwierigkeiten ernst und erstellen Sie einen Maßnahmenkatalog.
Bessere Erkenntnisse über den wir tschaftlichen Erfolg erlangen Sie, w enn Sie als Kriterium nicht
den Umsatz, sondern den erzielten Deckungsbeitrag verwenden.
Auf der CD-ROM zum Buch haben Sie Zugriff auf die Arbeitsmappe: Umsatz-pro-Kunde.xls
Einsatzvarianten:
쐍 Zeitreihenvergleich: Vergleichen Sie die Entwicklung des Umsatzes pro Kunden über einen bestimmten Zeitraum.
쐍 Rangfolgevergleich: Stellen Sie den Umsatz pro Kunden mehrerer Unternehmen oder Unternehmensbereiche
zu einem bestimmten Zeitpunkt gegenüber.
Ähnliche Tools: Betriebsergebnis pro Kunde (Seite 87); Cashflow pro Kunde (Seite 102); EBITDA
pro Kunde (Seite 120); EBIT pro Kunde (Seite 122); Jahresüberschuss pro Kunde (Seite 194)
Umsatz pro Mitarbeiter
Anwendungsbereiche: Ertrags- und Erfolgsanalyse, Personalcontrolling
Die Kennzahl Umsatz pro Mitarbeiter gibt an, welcher Umsatz durchschnittlich von einem Mit-
arbeiter im Vertrieb generiert wird.
Aussagestärke: Niedrige Quoten im Branchenvergleich können ein Hinweis auf eine personelle
Überbesetzung der Vertriebsabteilung sein.
Auch übermäßig hohe Quoten können aus Risikogesichtspunkten negativ interpretiert werden,
da dies ein Zeichen für eine Unterbesetzung der Vertriebsabteilung sein kann.
Umsatzerlöse
Umsatz pro Kunde
Z
ahlder Kunden
=
HINWEIS
CD-ROM
Umsatzerlöse
Umsatz pro Mitarbeiter
M
itarbeiter imVertrieb
=
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