Inhaltsverzeichnis
Wenn Sie wissen wollen, was in dem Buch steht, das Sie gerade in den Händen halten...
Flexibilität als Erfolgsfaktor
2 Populäre Irrtümer zum Thema Verhandlung
Irrtum 1: Verhandeln Sie nach dem Win-win-Prinzip
Irrtum 2: Brechen Sie Verhandlungen nie ab
Irrtum 3: Kommunizieren Sie immer explizit
Irrtum 4: Nennen Sie Ihre Ziele
Irrtum 5: Stellen Sie viele Fragen
Irrtum 6: Das Geschäft ist abgeschlossen, wenn der Verhandlungspartner einverstanden ist.
Irrtum 7: Menschen entscheiden rational
Ihre persönliche Vertriebsstrategie: Aktivitäten versus Ergebnis
Das 4-Box-Modell zur aktivitätenorientierten Vertriebssteuerung
Der Sales Cycle im 4-Box-Modell
Zukünftige Bewertung des Vertriebserfolges
Die Strategiefalle: Rebuying versus New Sales
4 Vorbereitung auf die Verhandlung
Faktoren der Entscheidungsfindung
Wertschöpfungsketten des Kunden
5 Verhandlungsstrategien eines Top Selling Professionals
Der Interaktionsprozess und seine Folgen
Der systematische Verhandlungsaufbau durch das S.A.L.E.S.©-Modell
Die S-Phase des S.A.L.E.S.©-Modells
Von der Vergangenheit zur Zukunft fragen – Bedarf entwickeln
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