Die neuen Verkäufer: Werden Sie zum Top Selling Professional, 3. Auflage

Kapitel 3

Planungskompetenz

Veränderungen begünstigen nur den, der darauf vorbereitet ist.

Louis Pasteur

Ihre persönliche Vertriebsstrategie: Aktivitäten versus Ergebnis

Grundlage einer erfolgreichen Vertriebsstrategie ist die aktivitätenorientierte Planung der aktiven Verkaufszeit. Damit wir ein gemeinsames Verständnis des Begriffes »Aktive Verkaufszeit« (AVZ) haben: Darunter verstehe ich alle Tätigkeiten, die unmittelbar zur Wertschöpfung bei einem Kunden eingesetzt werden. Dazu gehören nicht die Fahrt- und Wartezeiten, die Recherchen über Markt und Kunden oder die Reklamationsbearbeitung. Letzteres sollte Sache des Vertriebsinnendienstes oder der Reklamationsabteilung sein. Ich meine mit AVZ die Verkaufsgespräche mit dem Kunden, die Ausarbeitung kundenorientierter Angebote und alle Tätigkeiten, die Sie dem Abschluss näher bringen. Unsere Forschungen haben ergeben, dass die aktive Verkaufszeit der untersuchten Unternehmen, also die Zeit, die der Mitarbeiter im Außendienst aktiv für die Wertschöpfung des Kunden arbeitet, in mehr als achtzig Prozent unter zwanzig Prozent lag. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass die Außendienstmitarbeiter in weniger als zwanzig Prozent ihrer Zeit einhundert Prozent ihrer Ziele erfüllen müssen.

Nur wer die richtigen Informationen zur rechten Zeit bekommt, hat genügend Zeit zum Handeln. Die meisten Verkäufer arbeiten nach Vorgaben (Forecast), von deren Erfüllung auch der variable Teil ihres Gehaltes abhängig ist. Betrachtet man die Art und Weise, ...