Die neuen Verkäufer: Werden Sie zum Top Selling Professional, 3. Auflage

Kapitel 2

Populäre Irrtümer zum Thema Verhandlung

Es ist ein großer Vorteil im Leben, die Fehler, aus denen man lernen kann, möglichst früh zu begehen.

(Winston Churchill)

Irrtum 1: Verhandeln Sie nach dem Win-win-Prinzip

Lange Zeit galt das Win-win-Prinzip, welches in den siebziger Jahren an der Harvard University entwickelt wurde, als Ideal. Roger Fisher und William L. Ury, die beiden Autoren des Harvard-Konzeptes, propagierten den sachorientierten Verhandlungsstil. Kern dieser Verhandlungstaktik ist es, die Interessen der Verhandlungspartner soweit zu berücksichtigen, dass beide Verhandlungspartner als Gewinner vom Platz gehen. Dabei wurde von der Annahme ausgegangen, dass eine strategische Partnerschaft zwischen den Verhandlungsparteien das Ziel einer jeden Verhandlung ist. Prinzipiell klingt das plausibel, bedingt aber eine Voraussetzung: Beide Parteien müssen das gleiche Interesse haben, dass die Gegenseite mit einem optimalen Verhandlungsergebnis aus der Verhandlung geht. Diese gegenseitige Rücksichtnahme wird in wenigen Verhandlungen tatsächlich das Verhandlungsziel sein. Sollten sich die beiden Verhandlungsparteien einig sein, dass sie sich beide mit dem Ergebnis maximal wohlfühlen, ist eine Verhandlung auch nicht schwer zu führen. Tatsache ist, dass in einer harten Verhandlung beide Parteien mit dem Ergebnis leben können müssen. Tatsache ist aber auch, dass dieses Prinzip nur dann funktioniert, wenn keine unterschiedlichen Interessen der beiden Verhandlungsparteien ...