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Die neuen Verkäufer: Werden Sie zum Top Selling Professional, 3. Auflage

Book Description

Vor dem Hintergrund immer komplexer werdender Verhandlungen ist ein neuer Verkäufertyp entstanden - der Top Selling Professional. In Werner Katzengrubers Buch werden neueste Erkenntnisse aus der Psychologie und fundierte wissenschaftliche Erkenntnisse praxisnah abgebildet.

Table of Contents

  1. Coverpage
  2. Titlepage
  3. Copyright
  4. Widmung
  5. Inhaltsverzeichnis
  6. Einleitung zur Neuauflage
    1. Wenn Sie wissen wollen, was in dem Buch steht, das Sie gerade in den Händen halten...
    2. Hardware
    3. Software
  7. 1 Einstimmung
    1. Die Strategie des Erfolges
    2. Der Lernprozess
    3. Flexibilität als Erfolgsfaktor
  8. 2 Populäre Irrtümer zum Thema Verhandlung
    1. Irrtum 1: Verhandeln Sie nach dem Win-win-Prinzip
    2. Irrtum 2: Brechen Sie Verhandlungen nie ab
    3. Irrtum 3: Kommunizieren Sie immer explizit
    4. Irrtum 4: Nennen Sie Ihre Ziele
    5. Irrtum 5: Stellen Sie viele Fragen
    6. Irrtum 6: Das Geschäft ist abgeschlossen, wenn der Verhandlungspartner einverstanden ist.
    7. Irrtum 7: Menschen entscheiden rational
  9. 3 Planungskompetenz
    1. Ihre persönliche Vertriebsstrategie: Aktivitäten versus Ergebnis
    2. Das 4-Box-Modell zur aktivitätenorientierten Vertriebssteuerung
    3. Der Sales Cycle im 4-Box-Modell
    4. Die Dynamik des 4-Box-Modells
    5. Zukünftige Bewertung des Vertriebserfolges
    6. Die Strategiefalle: Rebuying versus New Sales
  10. 4 Vorbereitung auf die Verhandlung
    1. Bekannte Verhandlungsstile
    2. Die Phasen der Verhandlung
    3. Faktoren der Entscheidungsfindung
    4. Wertschöpfungsketten des Kunden
  11. 5 Verhandlungsstrategien eines Top Selling Professionals
    1. Der Interaktionsprozess und seine Folgen
    2. Der systematische Verhandlungsaufbau durch das S.A.L.E.S.©-Modell
    3. Die S-Phase des S.A.L.E.S.©-Modells
    4. Königliche Fragetechnik
    5. Von der Vergangenheit zur Zukunft fragen – Bedarf entwickeln
    6. Die fokussierte Fragetechnik
    7. Die Akzeptanzphasen durch Aktives Zuhören gestalten
    8. Die Argumentationsphase
    9. Einwandbehandlung
    10. Verbale und nonverbale Einwände annehmen
    11. Techniken der Einwandbehandlung
    12. Prozess der Einwandbehandlung
    13. Machen Sie mir bitte ein Angebot...
    14. Die Preisverhandlung
    15. Was ist ein Preis?
    16. Drehen Sie den Spieß um
    17. Was ist teuer?
    18. Nennen Sie Ihren Preis zuerst
    19. Von oben nach unten verhandeln
    20. Grundsätze der Preisverhandlung
    21. Wann ist eine Verhandlung erfolgreich?
  12. 6 Psychologie des Verhandelns
    1. Reziprozität – wie du mir, so ich dir
    2. Das Vergeltungsprinzip
    3. Commitment und Verbindlichkeit
    4. Soziale Bewährtheit
    5. Attraktivität, Sympathie und daraus resultierende kognitive Verzerrungen
    6. Freundschaft und Vertrauen
    7. Die Magische 7 – die Miller’sche Zahl
    8. Einer für alle
    9. Autorität
  13. 7 Typologie der Verhandlungsstile
    1. Die unterschiedlichen Typologien und ihre Auswirkung in Verhandlungen
    2. Verkäufer-/Kunden-Matrix
    3. Bedenken Sie...
  14. Über den Autor
  15. Zu guter Letzt