Chapitre 3
La négociation
Vous venez d’élaborer votre plan de reprise et d’organiser les actions nécessaires à l’accession de la reprise. Vous avez réalisé votre évaluation de l’entreprise à reprendre, chiffré et vérifié la cohérence de l’ensemble du projet et peut-être pensez-vous qu’il ne reste plus qu’à « discuter » entre personnes responsables afin de se mettre d’accord.
De fait, la négociation a déjà commencé. Il va vous falloir maintenant suivre une démarche plus rigoureuse fort éloignée de l’application de quelques conseils d’ordre psychologique ainsi qu’on le croit trop souvent. Il est très dangereux de penser que la négociation se borne à des échanges plus ou moins conventionnels sans grande influence sur le résultat final qui est, ...
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