Consultants, bâtissez votre offre !

Table of contents

1. Couverture
2. Page de titre
3. Copyright
4. Sommaire
5. Introduction
6. Partie 1 - Avant de se lancer, quelles questions faut-il se poser ?
   1. Question 1 - Qu’est-ce qu’un consultant ?
      1. « Consultant », un terme à géométrie variable
      2. Quelle définition choisir ?
   2. Question 2 - Quelles qualités mettre en avant pour réussir comme consultant ?
      1. Des ressources intellectuelles
      2. Des compétences techniques
      3. Des qualités humaines et professionnelles
   3. Question 3 - Comment gérer mon activité ?
      1. La structure et le statut, c’est bien, une marque, c’est mieux !
      2. La gestion financière
      3. « La gestion du temps, une ardente obligation ! »
   4. Question 4 - Sur quel marché ?
      1. Qui sont les acteurs du marché sur lequel je vais intervenir ?
      2. Quels sont les motifs d’achat d’une prestation de conseil par un client ?
      3. Faut-il modifier la perception de ce que l’on pense apporter aux clients ?
      4. Les tendances de fond du marché du consulting et l’impact de la crise économique
      5. Définir ses offres : une ardente obligation !
7. Partie 2 - Bâtir une offre de compétences
   1. Chapitre 1- Quel est le marché de l’offre de compétences ?
      1. Le marché de la compétence est lié à celui de l’emploi des cadres
      2. La demande du client : l’externalisation de certaines compétences techniques
   2. Chapitre 2 - Comment construire votre « CV Compétences » ?
      1. Première étape : partir d’un CV chronologique
      2. Deuxième étape : faire un bilan professionnel complet, voire un travail sur soi
      3. Troisième étape : déterminer les cibles à partir des goûts et compétences
      4. Quatrième étape : préparer une biographie par cible
      5. Cinquième étape : formaliser plusieurs « CV Compétences »
      6. Sixième étape : créer une base des références
   3. Chapitre 3 - Quelle tarification proposer ?
      1. La régie
      2. Le forfait
      3. La régie plafonnée
      4. Le « success fee »
8. Partie 3 - Bâtir une offre de services
   1. Chapitre 1 - Pourquoi bâtir une offre de services ?
      1. Illustration : le « cas Coffe »
      2. Les trois avantages de l’offre de services 1
      3. Comment mon offre de services sera-t-elle rentable et durable ?
   2. Chapitre 2 - Comment bâtir une offre de services ?
      1. Étape 1 : trouver une innovation
      2. Étape 2 : tester l’idée
      3. Étape 3 : documenter (le « kit d’offre ») 1
      4. Étape 4 : la première mission
      5. Étape 5 : le retour d’expérience et la capitalisation des connaissances
9. Partie 4 - Vendre ses offres de compétences et de services
   1. Chapitre 1- Utilisez judicieusement votre réseau
      1. Le réseau, encore le réseau, toujours le réseau !
      2. Plus que jamais, hommes et femmes de réseaux, paroles de consultants et d’autres
   2. Chapitre 2 - La démarche commerciale classique : le « triple entretien »
      1. La démarche : cinq étapes, dont trois entretiens
      2. La proposition de services : quelques règles de base
      3. Comment rédiger une proposition de services ?
      4. Les 9 commandements de l’entretien commercial
   3. Chapitre 3 - L’entretien de mission, étape cruciale de la vente d’une offre de compétence
      1. Le point de rencontre du consultant avec son prospect...
      2. Le déroulement de l’entretien de mission 1
      3. La stratégie de l’entretien de mission
   4. Chapitre 4 - Les autres sources de missions
      1. Le développement de la récurrence
      2. Le partenariat commercial
      3. Les actions de développement de la notoriété
      4. Le développement de relations professionnelles
10. Épilogue - Et si c’était à refaire ?
11. Annexes
12. Exemple de démarche projet : le diagnostic
13. Démarche construction d’une offre de services : synthèse
14. Proposition de services : exemples de formules pour la partie financière
15. Index