Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Kapitel 18Schlusswort des Autors vor der Verbrennungauf dem Scheiterhaufen(kleiner Scherz am Ende)

Hohe Herren des Gerichts!

Ja, ich bekenne mich schuldig. Schuldig der Ketzerei im Sinne der Anklage. Um dem Verkäufer zu helfen, trat ich ein für Thesen im Widerspruch zur traditionellen Lehre.

Und: Nein, ich widerrufe nicht!

Ich bleibe dabei: Ein Interessent ist kein Kunde und kein König, der immer Recht hat. Interessenten können zu verzweifelten Lügnern werden, die zwanghaft versuchen, sich dem Verkaufsprozess zu entziehen, mitunter sogar dann, wenn sie sich eigentlich für ein Angebot interessieren. Interessenten sind oft keine angenehmen Gesprächs-partner, sondern zu einem guten Prozentsatz schrullige, zerstreute, leicht ablenkbare und nicht selten entscheidungs-unfähige Zeitgenossen, die dem Verkäufer den letzten Nerv rauben können.

Ich bleibe dabei: Verkaufsunterlagen und Präsentationen, wie sie üblicherweise angefertigt werden, sind keine Verkaufshilfen, sondern Bremskraftverstärker für den Verkaufsprozess. Schriftliche Angebote herkömmlicher Machart ermuntern nicht zum Verkaufsabschluss, sondern provozieren vielmehr deren Ablehnung.

Und ich bleibe dabei: Neukundenakquise ist nicht die Aufgabe der Verkäufer, sondern die der Werbeleute. Dumm nur, dass die Werbeleute, so wie sie heute ausgebildet werden, über keine wirksamen Instrumente verfügen und praktisch nichts darüber wissen, wie man neue Interessenten herstellt – so dass dem ohnehin geplagten Verkäufer nichts anderes ...