Teil 2Vom Unterliegen durch Unterlagen
Zwölftes KapitelPapier und PowerPoint:Zwei Betäubungsmittel im Verkaufsprozess
Papier und PowerPoint: Das sind zwei ganz gefährliche Schlafmittel, um nicht zu sagen, regelrechte Anästhetika für den Verkaufsprozess.
Was nicht heißt, dass man sie einfach weglassen kann. Die Übereinstimmung in der Geschäftswelt, dass man so eine bütten- und beamergestützte, hochglanzveredelte Farbbeutel-Artillerie unbedingt braucht, ist allgegenwärtig.
Für das vorliegende Kapitel werde ich die drei üblicherweise anzutreffenden Kategorien von Verkaufshilfen besprechen.
1. Verkaufsunterlagen,
2. Präsentationen und
3. Angebotsunterlagen.
Der Hauptgrund, warum diese drei Verkaufshilfen dem Verkauf gar nicht helfen, liegt in einer ganz schlichten Tatsache:
Verkäufer versprechen sich zu viel davon.
Der Verkäufer vertraut viel zu viel darauf. Er verlässt sich viel zu sehr auf die vermeintlich durchschlagende Wirkung dieser Designgeschosse aus dem Sülzomaten. Er glaubt, dass Broschüren, Präsentationen und Abgebotsunterlagen etwas ersetzen können, das im Verkaufsprozess so wichtig ist wie die Luft zum Atmen: Der fortgesetzte Dialog zwischen zwei Personen. Und da irrt der Verkäufer, und zwar gründlich. Und mit ihm irrt sich – wenngleich zum eigenen Vorteil – die gesamte Werbe-, Grafikdesign- und Druckerwelt.
Der Verkäufer, der auf die überzeugende Wirkung von Unterlagen und Präsentationen vertraut, handelt wie ein Lottospieler, der einen fünfstelligen Betrag gewonnen ...
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