Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Viertes KapitelTödliche Infusion für den Verkaufsprozess:Wie Interessenten systematisch ihrInteresse einschläfern

Eines vorweg zu Erinnerung. Wir besprechen hier noch nicht, wie man Interessenten herstellt (das kommt später). Wir besprechen zunächst, wie man einen Interessenten durch den Verkaufsabschluss in einen Kunden verwandelt.

Ein Interessent – zur Erinnerung – ist jemand, der sich für das Produkt, die Dienstleistung bzw. das Angebot des Verkäufers interessiert. Jawohl, er hat klar signalisiert: »Ich interessiere mich dafür.«

Und bevor wir im nächsten Kapitel zur Besprechung wirksamer Orientierungshilfen für die Irrfahrten des Interessenten auf dem Weg zum Verkaufsabschluss kommen, soll hier die Frage erörtert werden, warum das Interesse so vieler Interessenten, das sie signalisiert hatten, geringer zu werden scheint und plötzlich verschwindet. Warum?

Meine Antwort: Der typische, weit verbreitete Ablauf eines Dialogs zwischen Interessent und Verkäufer enthält ein tödliches Gift für den Verkaufsprozess. Das Verblüffende daran ist: Die Infusion wird vom Interessenten selbst gelegt, und der Verkäufer betätigt den Einschaltknopf. Und dann füllt er noch kräftig nach. Wie geht das?

Auch erfahrene Verkäufer unternehmen häufig Aktionen, die das Interesse von Interessenten systematisch abtöten. Sie tun das, weil Interessenten sie routinemäßig dazu auffordern und sie vehement zu solchen Aktionen einladen. Und sie tun es in der (verständlichen, aber irrigen) Annahme, dass wenn der ...