Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Teil 1Vom Unterschied zwischen einer Gerichtsverhandlung und einemVerkaufsprozess

Erstes KapitelDas Schlimmste zuerst: Interessenten lügen!

Provokationen habe ich im Vorwort dieses Buches angekündigt. Also fangen wir gleich mal mit einer besonders deftigten an.

Interessenten lügen! Um bei der Wahrheit zu bleiben, formuliere ich präziser: Nicht alle, aber viele Interessenten lügen. Und sie lügen nicht immer, aber immer öfter. Wenn Leute merken, dass sie möglicherweise in einen Verkaufsprozess verwickelt werden könnten, dann schaltet sich bei vielen eine seltsame Maschinerie ein. Sie sind dann nicht mehr ganz sie selbst, und ab da erzählen sie dem Verkäufer irgendetwas, nur nicht die Wahrheit!

Vom Erstkontakt, durch den ganzen Verkaufsprozess bis zum Abschluss, kann beobachtet werden: Viele Interessenten lügen! Lächelnd, geschmeidig, routinemäßig und ohne das kleinste bisschen Unrechtsbewusstsein.

Hier einige typische Beispiele (kennt jeder Verkäufer):

Telefonischer Erstkontakt:

Interessent (Sekretärin): »Oh, ich erfahre gerade, Herr Raffelswald ist für heute gar nicht mehr im Haus, probieren Sie es doch morgen wieder!«

Wahrheit: Ihre Rückfrage hat ergeben: Raffelswald kennt den Anrufer nicht, ist nicht interessiert und will nicht mit ihm sprechen. Die Sekretärin lügt. Der Interessent lässt lügen.

Telefonischer Erstkontakt mit Zielperson:

Interessent (Raffelswald ist selbst am Telefon): »Können Sie mir erst einmal Unterlagen darüber zuschicken?«Wahrheit: Die Unterlagen interessieren ...