Book description
Schwachstellen im Verkaufsprozess werden im vorliegenden Buch also nicht so sehr beim Verkäufer gesucht, sondern beim Kaufinteressenten, woraus neue Strategien für das Vorgehen des Verkäufers erwachsen. Der Autor bietet präzise Handlungsanleitungen. Provokant, böse und befreiend!
Table of contents
- Cover
- Title
- Copyright
- Inhaltsverzeichnis
- Vorwort
- Einleitung: Es tut mir leid!
-
Teil 1: Vom Unterschied zwischen einer Gerichtsverhandlung und einem Verkaufsprozess
- 1. Das Schlimmste zuerst: Interessenten lügen!
- 2. Warum lügen Interessenten?
- 3. Der Kreuzweg des Verkäufers in fünf Stationen
- 4. Tödliche Infusion für den Verkaufsprozess: Wie Interessenten systematisch ihr Interesse einschläfern
- 5. Abhilfe Nr. 1: Inspector Columbo und das ›Nonsequitur-Prinzip‹
- 6. Abhilfe Nr. 2: Die Fragen des Verkäufers
-
7. Abhilfe Nr. 3: Taktische Dialogregie – ein sicherer Fahrplan zum Verkaufsabschluss
- Der tatsächliche Dialog
- Auswertung
- Taktische Handlungsempfehlung
- Taktische Dialogregie: Der Hauptnutzen
- Taktische Dialogregie: Drei Zusatznutzen
- Die drei Rollen des Verkäufers
- Troubleshooting 1: Der zweite Mann
- Troubleshooting 2: Plan B
- Troubleshooting 3: »Dr. Oetinger«
- Troubleshooting 4: Der Aus-Knopf
- Übergeordnete Regel
- 8. Schock für den Verkaufsprozess: ›Zu teuer!‹
- 9. Abhilfe Nr. 4: Dramaturgische Methodik als Preisschock-Puffer
- 10. Checker, Selbstdarsteller und Verkaufen mit Münchens Oberbürgermeister
-
11. Abhilfe Nr. 5: Die Spezialbehandlung für Nichtentscheider
- Nichtentscheider: Eine Geduldsprobe für den Verkäufer
- Große Firmen und Konzerne: Der unergründliche Ratschluss der zweiten und dritten Führungsebene
- Zuständige Nichtentscheider: Warum sie sind, wie sie sind
- Das Schicksal eines typischen »Konzernmitarbeiters«: Nicht auf die Reitkunst kommt es an, sondern auf den Stallgeruch
- Unternehmen sind keine Freunde
- Der größte Irrtum bei der Akquisition in Konzernen
- Teil 2: Vom Unterliegen durch Unterlagen
-
Teil 3: Von der Erlösung des Verkäufers von dem Übel
- 16. Warum sich Verkäufer auch für wenig qualifizierte Interessenten viel Arbeit machen
-
17. Abhilfe Nr. 10: Wiederbelebung der wirksamsten Verkaufshilfe der Welt
- Warum hat der Verkäufer alles Recht der Welt, wenn er die Neukundenakquise hasst?
- Warum die Werbung von heute dem Verkäufer nicht mehr hilft
- Internet und Akquisition – eine Zwischenbilanz
- Was bedeutet das für die Akquisition?
- Werbung kostet Geld – also muss sie etwas bringen
- Was bringt neue Interessenten?
- Das wichtigste Kriterium funktionierender Werbung
- Das einfachste Strickmuster funktionierender Werbung
- Ein ultimativer Universal-Button, den ich getestet habe
- Zusammenfassung
- 18. Schlusswort des Autors vor der Verbrennung auf dem Scheiterhaufen (kleiner Scherz am Ende)
- Index
Product information
- Title: Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden
- Author(s):
- Release date: March 2011
- Publisher(s): Wiley-VCH Verlag
- ISBN: 9783527505982
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