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Atraer para vender

Book Description

Atraer para vender es una guía imprescindible para los profesionales del sector inmobiliario y para todos aquellos que ejercen su profesión en las diversas fases de esta importante industria o que tienen relación con ella: compradores, propietarios de inmuebles, inversores inmobiliarios, consultores inmobiliarios, promotores, bancos e incluso instituciones locales y estatales. Su autor, Massimo Forte, reconocido experto mundial en esta área, recoge los factores clave del negocio, así como las herramientas, competencias necesarias, aprendizajes y recomendaciones esenciales para cualquier profesional de la intermediación inmobiliaria con o sin experiencia. Enfocado específicamente en la importancia de ser «un negocio de personas para personas», el texto presenta y desarrolla la otra cara de este competitivo sector y el modo en que cualquier profesional puede conseguir más con los medios de los que dispone.

Table of Contents

  1. Portada
  2. Contraportada
  3. Elogios
  4. Índice
  5. Agradecimientos
  6. Prólogo
  7. Introducción
  8. 1. La intermediación inmobiliaria
    1. 1. Historia de la intermediación inmobiliaria
    2. 2. Qué es la intermediación inmobiliaria
    3. 3. El mercado inmobiliario, un mercado imperfecto
      1. ¿Quieres saber más? Características del mercado inmobiliario
    4. 4. Intermediación inmobiliaria: un negocio de personas para personas
      1. ¿Quieres saber más? La evolución del mercado inmobiliario frente a los cambios sociales.
  9. 2. Abrir y gestionar una agencia de intermediación inmobiliaria
    1. 1. Cómo definir el local: posicionamiento geográfico
    2. 2. Cómo conocer el lugar: cuota de mercado e índice de rotación
    3. 3. Cómo actuar en el local: plan de negocio
    4. 4. Cómo medir resultados: métricas de gestión de una agencia
    5. 5. Cómo definir el equipo: estructura de una agencia
    6. 6. Evolución de la remuneración y de los modelos
    7. 7. El reclutamiento
    8. 8. La franquicia en la intermediación inmobiliaria
      1. ¿Quieres saber más? Todos diferentes, todos iguales. La franquicia en la intermediación inmobiliaria
      2. Testimonio: Francesc Quintana, CEO en Vivendex Barcelona
  10. 3. Fases del negocio de la intermediación inmobiliaria
    1. 1. El negocio de la compra y de la venta
    2. 2. Pasos del proceso de captación y venta
      1. ¿Quieres saber más? El posicionamiento según Johari
      2. ¿Quieres saber más? Casos prácticos reales
    3. 3. La importancia de la confianza
    4. 4. Marketing inmobiliario
      1. ¿Quieres saber más? El home staging y su importancia en la intermediación inmobiliaria
    5. 5. ¿Quién es realmente el cliente?
      1. ¿Quieres saber más? Siete buenos consejos para mejorar sus fotografías de inmuebles
    6. 6. Marketing personal
      1. ¿Quieres saber más? Se busca asesor inmobiliario competente
    7. 7. Customer Relationship Manager (CRM)
      1. ¿Quieres saber más? La teoría del cubo
    8. 8. La importancia de la fidelización
    9. 9. ¿Por qué se pierden clientes?
      1. Testimonio: Nuno Gomes, agente inmobiliario de Top Producer RE/MAX Prestige
  11. 4. La captación
    1. 1. Captación en régimen abierto y en régimen exclusivo
    2. 2. Ventajas de la captación en régimen exclusivo
    3. 3. El contrato en régimen exclusivo para clientes compradores
    4. 4. Sistema de compartición y referencias
    5. 5. Servicio de captación múltiple (Multiple Listing Services)
      1. Testimonio: Ricardo Sousa, administrador de Century21 Iberia
  12. 5. La gestión de personas
    1. 1. Estilos de liderazgo
    2. 2. El coaching y el mentoring en la intermediación inmobiliaria
    3. 3. Generar motivación
    4. 4. Dinámica de equipo
      1. Testimonio: Maggie Joao, Excecutive & Life Coach
  13. 6. Cuestión de ética
    1. 1. El perfil del mediador y asesor inmobiliario
    2. 2. Derechos, obligaciones y riesgos del mediador inmobiliario
    3. 3. El comportamiento correcto del mediador inmobiliario
  14. 7. Nuevas tecnologías
    1. 1. La revolución de internet
    2. 2. La revolución de las redes sociales
    3. 3. Ponga la tecnología a su servicio
      1. Testimonio: Francisco Ferreira Lima, director comercial de Caixa Geral de Depósitos
  15. 8. Nuevas oportunidades
    1. 1. Comprar para alquilar
    2. 2. Los años de los inmuebles de la desinversión bancaria
    3. 3. Inmuebles en subasta
    4. 4. Gestión de comunidades de propietarios
    5. 5. Gestión de alquileres
    6. 6. Gestión de seguros
    7. 7. Consultoría financiera
      1. Testimonio: Manuel Rodríguez Antón, consultor en Canales Alternativos y Negocios Corporate de Century21 Iberia
  16. 9 Conclusiones: el mediador/asesor de hoy y del futuro
    1. 1. Ser emprendedor
    2. 2. Ser especialista
    3. 3. Tener competencias en relaciones interpersonales
    4. 4. Ser innovador y comunicador
    5. 5. El cociente intelectual es importante, pero el emocional y el espiritual son esenciales
    6. 6. Ser omnipresente en relación con los demás
    7. 7. Valorar la ética
    8. 8. Funcionar en red
  17. Bibliografía
  18. Notas
  19. Massimo Forte
  20. Página legal
  21. Publicidad LID Editorial